優酷嘉定有機玻璃：傳統企業轉型必須理解互聯網的4個特(te)點

2014年10月7日

今天越來越多的傳統行業正在受到互聯網的沖擊，眾多企業面臨著互聯網的挑戰，希望更好地理解互聯網。于是，互聯網思維這個詞不脛而走，也越來越熱，但我很擔心互聯網思維最后變成了“包治百(bai)病”的(de)(de)萬能藥(yao)。其實，面對互聯網(wang)(wang)的(de)(de)飛速發展，我們都還是在(zai)它的(de)(de)海邊(bian)(bian)玩耍的(de)(de)小孩子，即使有互聯網(wang)(wang)思維，那也是海邊(bian)(bian)的(de)(de)幾個小浪(lang)花(hua)。

但作為在互(hu)聯(lian)網(wang)里從業(ye)(ye)近二十年的(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)者，我(wo)認(ren)為傳(chuan)統企(qi)業(ye)(ye)必(bi)須要(yao)(yao)理解互(hu)聯(lian)網(wang)經(jing)濟(ji)(ji)的(de)(de)特征，與傳(chuan)統經(jing)濟(ji)(ji)不一樣的(de)(de)地方，這樣才能更好地迎(ying)接挑(tiao)戰。如果以(yi)傳(chuan)統經(jing)濟(ji)(ji)思維進入到互(hu)聯(lian)網(wang)里去競(jing)爭，那無(wu)異于鯊(sha)魚爬到陸地上去跟豹子搏(bo)斗，肯定是要(yao)(yao)輸的(de)(de)。因此(ci)，準備向互(hu)聯(lian)網(wang)轉型的(de)(de)傳(chuan)統企(qi)業(ye)(ye)，必(bi)須理解以(yi)下幾(ji)個互(hu)聯(lian)網(wang)經(jing)濟(ji)(ji)的(de)(de)特點(dian)。

1用戶至上

傳統經濟的企業強調“客戶(顧客)是上帝(di)。”這是(shi)(shi)一種二維(wei)經濟關系，即商家只(zhi)為付費的(de)人提供服務(wu)。然而，在互聯網(wang)經濟中，只(zhi)要用你(ni)的(de)產品或服務(wu)，那就是(shi)(shi)上(shang)帝。因此，互聯網(wang)經濟崇尚(shang)的(de)信條，是(shi)(shi)“用戶是上帝。”在互聯網上，很多東西不僅(jin)不要錢，還把質量(liang)做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們去用(yong)。最近，有兩個叫車軟件打得不亦樂(le)乎，乘客用(yong)軟件成功(gong)下單，你敢給(gei)乘客5塊，我就敢給10塊。

很多傳統企業(ye)都看(kan)不懂這(zhe)(zhe)(zhe)種游戲規則，認(ren)為這(zhe)(zhe)(zhe)倒貼錢(qian)(qian)的行為簡直就(jiu)是(shi)瘋子。但互聯網經濟就(jiu)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，如(ru)果不能匯聚海(hai)量用(yong)戶(hu)，那(nei)就(jiu)很難建立有效的商(shang)業(ye)模式(shi)。所以，在搶奪用(yong)戶(hu)上，互聯網公(gong)司是(shi)絞盡腦汁(zhi)，使出十八般武藝，發展到極(ji)致就(jiu)是(shi)像(xiang)叫車(che)軟件這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)看(kan)誰敢砸錢(qian)(qian)，看(kan)誰砸錢(qian)(qian)多。

傳統積極的思維到了互聯網領域就會失效，遭遇挫折。例如，2002年(nian)前出現過(guo)電子郵箱大(da)戰，當時占據市場主導地位的263郵箱全面轉(zhuan)向(xiang)收費，其實這就是傳(chuan)統的“客(ke)戶就(jiu)是上(shang)帝”的思維。結(jie)果是，用(yong)戶紛紛放棄263郵箱(xiang)，轉向(xiang)免(mian)費的網(wang)易郵箱(xiang)。最(zui)后，263郵箱(xiang)的(de)(de)用戶數(shu)量(liang)大幅下降，現在(zai)市場上已經很難聽到它的(de)(de)聲音。

2體驗為王

大家要知道(dao)，互(hu)聯網(wang)(wang)時(shi)(shi)(shi)代是一(yi)個(ge)消滅信(xin)(xin)息(xi)(xi)不對(dui)稱的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)代，是一(yi)個(ge)信(xin)(xin)息(xi)(xi)透明的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)代。在(zai)(zai)互(hu)聯網(wang)(wang)時(shi)(shi)(shi)代，顧客的(de)(de)(de)消費(fei)行為發生(sheng)了(le)變化(hua)。在(zai)(zai)沒有互(hu)聯網(wang)(wang)的(de)(de)(de)傳(chuan)統時(shi)(shi)(shi)期，商家跟消費(fei)者之(zhi)間的(de)(de)(de)關系(xi)，是以信(xin)(xin)息(xi)(xi)不對(dui)稱為基(ji)礎。通(tong)俗地講，買(mai)的(de)(de)(de)沒有賣的(de)(de)(de)精。但是，有了(le)互(hu)聯網(wang)(wang)之(zhi)后(hou)，游戲規則變了(le)。他(ta)們鼠標一(yi)點就可(ke)以比價，而(er)且相互(hu)之(zhi)間可(ke)以方便在(zai)(zai)網(wang)(wang)上討論，消費(fei)者變得越來越有主(zhu)動權(quan)，越來越有話(hua)語權(quan)。傳(chuan)統的(de)(de)(de)基(ji)于信(xin)(xin)息(xi)(xi)不對(dui)稱的(de)(de)(de)營銷，其效(xiao)果(guo)會越來越小，而(er)在(zai)(zai)互(hu)聯網(wang)(wang)經濟(ji)里，產品(pin)的(de)(de)(de)用(yong)戶體(ti)驗會變得越來越重要。

今(jin)天(tian)，所有的(de)產品(pin)高度同(tong)質化(hua)，但最后(hou)，你發現(xian)能勝出(chu)的(de)決定性要素，其實是(shi)用戶體驗(yan)。

什么叫用戶體驗?舉個例子，我打開(kai)一瓶礦(kuang)泉(quan)水，喝完之后，它確實是(shi)礦(kuang)泉(quan)水，這叫體驗嗎?這不叫(jiao)體驗(yan)。只有(you)把一個東(dong)西(xi)做到極致，超出預期才叫(jiao)體驗(yan)。比如有(you)人遞過(guo)一個礦(kuang)泉水瓶子，我(wo)一喝原來(lai)是50度(du)的茅(mao)臺。這就超出(chu)我的體驗。假設它真的發(fa)生了，我還要寫一個微博，絕(jue)對轉發(fa)500次以上。

在互聯網時代，如果(guo)你的(de)產(chan)品或(huo)者服務(wu)做得(de)好，好得(de)超出(chu)他(ta)們的(de)預期，即使你一分錢廣(guang)告都不投放(fang)，消費者也(ye)會(hui)愿意在網上去分享(xiang)，免費為你創造口碑，免費為你做廣(guang)告，甚至你都變成了一個社會(hui)話題。

在(zai)過去，廠商把產(chan)(chan)品銷售給顧客，拿(na)到(dao)了(le)錢(qian)，廠商就(jiu)希望這個(ge)用(yong)戶(hu)最好不要(yao)再來找(zhao)自己。然而，在(zai)這個(ge)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)的(de)時代，廠商的(de)產(chan)(chan)品遞送到(dao)用(yong)戶(hu)手(shou)(shou)里，產(chan)(chan)品的(de)體(ti)驗(yan)之(zhi)旅才(cai)剛剛開始。在(zai)今天，比廣告等各種營銷更重要(yao)的(de)，是顧客在(zai)使用(yong)你的(de)產(chan)(chan)品時產(chan)(chan)生的(de)感覺(jue)。蘋果(guo)公司很少做廣告，但(dan)蘋果(guo)手(shou)(shou)機每次出新品，都會有(you)大量顧客重復購買。如果(guo)你的(de)產(chan)(chan)品在(zai)體(ti)驗(yan)方面做得好，用(yong)戶(hu)每天在(zai)使用(yong)它的(de)時候(hou)都感知(zhi)到(dao)你的(de)存在(zai)，這意味著你的(de)產(chan)(chan)品每天都在(zai)產(chan)(chan)生價值。

3免費的商業模(mo)式

互聯網(wang)上(shang)的(de)商業模式總結起(qi)來無非三種(zhong)。電子商務(wu)、廣告(gao)和增值服務(wu)。但這三種(zhong)商業模式，都有一(yi)個共同(tong)的(de)前提(ti)，那就是必(bi)須要擁(yong)有一(yi)個巨(ju)大(da)的(de)、免費(fei)的(de)用戶(hu)群。在互聯網(wang)上(shang)，只有擁(yong)有一(yi)個巨(ju)大(da)的(de)用戶(hu)群作為(wei)基(ji)礎，百分之幾的(de)付(fu)費(fei)率才能產生(sheng)足夠的(de)收入，才有可能產生(sheng)利潤。

因此(ci)，互聯(lian)(lian)網(wang)經濟強調的，首先不是如(ru)何獲(huo)取(qu)收入，而是如(ru)何獲(huo)取(qu)用戶。這正(zheng)是傳統廠(chang)(chang)商容易誤讀互聯(lian)(lian)網(wang)的地方(fang)。很多廠(chang)(chang)商進入互聯(lian)(lian)網(wang)的時候，一上來就想著怎么賺錢，簡單(dan)地認為(wei)只要有(you)了(le)互聯(lian)(lian)網(wang)的技術，有(you)了(le)互聯(lian)(lian)網(wang)作為(wei)分銷、推廣平臺，成功就會水到渠(qu)成。這樣的認識一定(ding)會導(dao)致失敗。

硬件也正在步入免費的時代。但硬件免費不是指的白送人，而是指硬件以成本價出售，零利潤，然后依靠增值服務去賺錢。為什么互聯網硬件可以不賺錢?那是因為硬件不再是一(yi)個(ge)價值鏈里的唯一(yi)一(yi)環，而是變(bian)成了(le)(le)第一(yi)環。電(dian)視、盒(he)子、手表等互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)硬件雖然(ran)不掙錢，但是變(bian)成了(le)(le)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)廠商(shang)(shang)與用(yong)戶之間溝通(tong)的窗(chuang)口，只要這個(ge)窗(chuang)口存在，互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)廠商(shang)(shang)就(jiu)能創造出新的價值鏈，就(jiu)能通(tong)過廣告、電(dian)子商(shang)(shang)務、增值服務等方(fang)式來掙錢。

最(zui)后的(de)結果(guo)，是只會(hui)生產硬(ying)(ying)件、賣硬(ying)(ying)件的(de)廠商，如(ru)果(guo)學不(bu)會(hui)互聯網的(de)思(si)維(wei)，它的(de)價值鏈(lian)被互聯網免(mian)費掉了以后，可(ke)能只能變(bian)成代工，賺取(qu)微薄的(de)利潤，而高附加(jia)值的(de)價值鏈(lian)則被提供互聯網信息服務的(de)廠商拿走。

這(zhe)不(bu)是(shi)危言(yan)聳聽，它(ta)不(bu)會立(li)馬發生，但在下一(yi)個五(wu)年會看到這(zhe)個趨(qu)勢(shi)。

4顛覆式創新(xin)

在互聯網上，顛覆式創新非常多，也發生得非常快。不一定要去發明一個可口可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利。現在顛覆式創新越來越多地以兩種形式出現。一種是用戶體驗的創新，一種是商業模式的顛覆。商業模式顛覆，用大俗話說，就是你把原來很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來收費的東西變得免費。我講了淘寶、微信、360，這種例子(zi)太(tai)多了，免(mian)費的(de)(de)商(shang)業模式，包(bao)括互聯(lian)(lian)網手機、互聯(lian)(lian)網硬(ying)件，顛覆的(de)(de)威力非常強大。什么叫用(yong)戶體(ti)驗的(de)(de)創新呢?也特別簡單。就是你把一個過去(qu)很(hen)復雜的事變(bian)得很(hen)簡單。

對于消費者(zhe)來(lai)說，你(ni)要想做一個巨大的(de)消費市場，如(ru)果能夠降低門(men)檻，剛才說了一個是錢的(de)門(men)檻，一個是使用障礙的(de)門(men)檻。它(ta)能產生奇跡的(de)力量。

你要評價蘋果的成功，我們就做一個特別簡單的實驗。如果各位有一個3歲的(de)孩子(zi)或者有一(yi)個(ge)70歲的父(fu)母，你給他(ta)一個蘋果設備(bei)，再給他(ta)一個傳(chuan)統(tong)電腦。3分鐘(zhong)，哪一(yi)個最容易上手使用(yong)?我研究了很多(duo)例子，最(zui)后為(wei)什么(me)蘋果能顛覆?因為人性一(yi)個最(zui)基本(ben)的東西：喜(xi)歡簡單，我們都(dou)是最(zui)懶的。人性中還有另(ling)外(wai)一(yi)個最(zui)基本(ben)的東西：喜(xi)歡便宜。你要把(ba)東西做(zuo)得(de)便宜，甚至免費;把(ba)東西做得特簡單(dan)，就(jiu)能(neng)打動(dong)人(ren)心(xin)，就(jiu)能(neng)贏(ying)得用戶超(chao)出預期的(de)體驗(yan)上的(de)呼應，就(jiu)能(neng)贏(ying)得用戶。你(ni)(ni)贏(ying)得用戶了，就(jiu)為你(ni)(ni)的(de)成功打下了堅實的(de)基礎。

很多時候，從用戶的角度出發，從你的身邊出發，觀察你的用戶，觀察你的供應鏈，觀察你的上下游，你會發現還有很多很復雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有更便宜，甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。(作者：周鴻祎)

優酷嘉定有機玻璃：//miyusky.net/Products/shykljgc_1.html