優酷嘉定有機玻璃：互聯網經典商戰分享
優酷嘉定有機玻璃：互聯網經(jing)典商戰(zhan)分享
TOP10 百度早期(qi)如何打(da)動用戶?(嘉定(ding)有機玻璃(li))
案例描述：當年百度的市場份額能獲得這么多，真的是搜索技術比谷歌做得好?不是，是因為百度(du)有MP3搜索。民(min)工兄弟們(men)交流的(de)(de)(de)時候肯定(ding)不會(hui)說：我在用(yong)一個(ge)搜索引擎(qing)，使用(yong)了(le)高級的(de)(de)(de)搜索技(ji)術。他們(men)會(hui)說：有一個(ge)網站，上(shang)面可以(yi)(yi)免(mian)費聽歌，可以(yi)(yi)免(mian)費下歌，你也可以(yi)(yi)試試。正是這樣(yang)一個(ge)簡單的(de)(de)(de)點，打動了(le)越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)小白用(yong)戶，才有了(le)今天的(de)(de)(de)百度(du)。
TOP9 QQ如何(he)在免費(fei)基礎上賺(zhuan)錢(qian)?(嘉定有機玻璃)
案例描述：互聯網的增值服務模式，外國給它起了個名字，叫freemium，其實把free(免除(chu))和premium(費用)兩個(ge)詞結(jie)合(he)起來。初看起來，大(da)家(jia)可(ke)能覺得freemium高深莫(mo)測，完全是一副高大上(shang)(shang)的(de)樣子。其實這種(zhong)模(mo)式很簡單(dan)，我(wo)們在日常上(shang)(shang)網的(de)時候經常見。而(er)且，在中國，這個模(mo)式的(de)發(fa)明者絕對不(bu)是我(wo)，這個模(mo)式真(zhen)正的(de)探索(suo)者，真(zhen)正做得最(zui)成功的(de)，實際上(shang)(shang)是騰訊。QQ的廣告模式被(bei)否認后，變(bian)相地逼著(zhu)騰訊(xun)管理層去探索，最(zui)后探索出了增值服務這種模式。
現在的中國人，幾乎人人都有一個QQ號(hao)，有的人(ren)甚至有好多(duo)個(ge)。大多(duo)數人(ren)用QQ聊天，是免費的(de)，是不花錢的(de)。即使(shi)你在(zai)現實(shi)生活(huo)中是高富帥，你在(zai)QQ里面也可以一毛不(bu)拔，不(bu)被誘惑(huo)，不(bu)輕(qing)易花錢，就穿個小褲(ku)衩(cha)在(zai)上面聊天，也無所(suo)謂，那你就是屌絲級別的QQ用(yong)戶(hu)(hu)，是騰(teng)訊體系(xi)里的(de)最低等(deng)用(yong)戶(hu)(hu)。但現實生活中的(de)很(hen)多屌(diao)絲，比(bi)如(ru)十幾歲的(de)初中生，他每(mei)個(ge)月給(gei)騰(teng)訊交10塊(kuai)錢，成為這(zhe)個鉆、那個鉆的用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，那么(me)在(zai)(zai)騰(teng)訊(xun)體(ti)系(xi)里，他就是高級用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，是增(zeng)值服(fu)務的用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。雖然大量(liang)免(mian)費用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)聊天，但有了這(zhe)些增(zeng)值服(fu)務用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，騰(teng)訊(xun)的商業模式就建(jian)立(li)起來(lai)了。
有一個笑話，說中國有10億人，如果每個人給(gei)我1塊錢(qian)，那我就(jiu)發大財了(le)。問題是，大家憑什么給你1塊錢?就算(suan)大家下決心(xin)每人給你(ni)1塊(kuai)錢(qian)，你(ni)為了拿到(dao)這1塊錢，估(gu)計(ji)得付出(chu)兩(liang)塊錢的成本，這樣算下(xia)來還虧了。但(dan)是，在(zai)(zai)互聯(lian)網(wang)上這確實(shi)能(neng)做到。如果你有一(yi)款非常好(hao)的產品(pin)，通(tong)過互聯(lian)網(wang)可以接觸到幾億用(yong)戶，那(nei)(nei)么，在(zai)(zai)這幾億用(yong)戶當中，你推出(chu)一(yi)項增值(zhi)服務，即使(shi)只有一(yi)小部分人愿(yuan)意下(xia)單付錢，那(nei)(nei)么全加起來也能(neng)形成規模經(jing)濟(ji)。QQ有(you)6億用戶，如(ru)果騰訊又(you)推出一個黑鉆(zhan)，即使只有(you)0.1%的用戶愿意每個(ge)月(yue)花(hua)10元錢購買，那(nei)么騰訊每(mei)個(ge)月也能有(you)6 000萬的收入。
騰訊QQ的增值(zhi)服務(wu)有(you)很多種，比如藍(lan)鉆(zhan)、綠鉆(zhan)、QQ秀(xiu)，還有游戲(xi)。對QQ用戶來說，游戲也是一種基礎服務，可以免費玩(wan)，但是你(ni)要(yao)想玩(wan)得(de)(de)很爽(shuang)，很痛快，玩(wan)得(de)(de)超越別人，那你(ni)就要(yao)在里(li)面買QQ的道(dao)具(ju)。
TOP8 小米如何顛(dian)覆(fu)傳(chuan)統手機廠商?(嘉定有機玻璃)
案例描述：雷軍的小米手機為什么對傳統的手機廠商形成這么大的沖擊?我(wo)(wo)是很(hen)早(zao)就認識到小米(mi)(mi)手(shou)機(ji)的(de)(de)毀(hui)滅性(xing)的(de)(de)人。小米(mi)(mi)的(de)(de)模式其實特別簡單(dan)，就是我(wo)(wo)經常(chang)講的(de)(de)互聯網硬(ying)件(jian)免費(fei)的(de)(de)概念。也就是說，它(ta)的(de)(de)手(shou)機(ji)會(hui)(hui)賣得(de)很(hen)便宜，性(xing)價(jia)比會(hui)(hui)很(hen)高，因為它(ta)不再把賣硬(ying)件(jian)看成一(yi)個(ge)孤立的(de)(de)生(sheng)意。大(da)家用手(shou)機(ji)看大(da)片、玩兒(er)游(you)戲，看大(da)片會(hui)(hui)產生(sheng)廣告收入，玩兒(er)游(you)戲可能會(hui)(hui)付費(fei)。所以，小米(mi)(mi)手(shou)機(ji)一(yi)出來，我(wo)(wo)就認為會(hui)(hui)對中華酷聯靠(kao)賣硬(ying)件(jian)賺利潤的(de)(de)模式產生(sheng)很(hen)大(da)的(de)(de)沖擊。
當(dang)時(shi)我(wo)給這些手機廠商(shang)講了互聯網的(de)很多道(dao)理，現在來看其(qi)實就(jiu)是(shi)什么(me)是(shi)互聯網思(si)維。但很可惜，沒有(you)人能理解，覺得(de)這是(shi)危言聳聽。所(suo)有(you)的(de)人都(dou)(dou)看不起小米，都(dou)(dou)覺得(de)老(lao)周在開(kai)玩(wan)笑。但互聯網的(de)發展速度比(bi)他們想象的(de)要快(kuai)得(de)多。今天，幾乎所(suo)有(you)的(de)手機廠商(shang)都(dou)(dou)建立了獨立的(de)互聯網手機品牌，也試圖模仿小米玩(wan)兒(er)饑餓營(ying)銷、粉絲文化(hua)。但我(wo)可以說，這些都(dou)(dou)是(shi)皮毛，是(shi)表(biao)象。
TOP7 微信(xin)如何打敗傳(chuan)統運營商?(嘉定有機玻璃)
案例描述：微信雖然免費，而且騰訊也要往里投很多錢，但這對騰訊來說是小意思，因為微信為騰訊凝聚了幾億用戶。有這樣一個龐大的用戶群，微信將來在上面嫁接O2O(online to offline，在線離線商務模(mo)式)可以賺(zhuan)錢(qian)(qian)，嫁接電商可以賺(zhuan)錢(qian)(qian)，網上發一(yi)款游戲還導致全民都打飛機(ji)，也可以賺(zhuan)錢(qian)(qian)。所以，騰訊將(jiang)來通過微信用(yong)戶群，一(yi)年(nian)何(he)止賺(zhuan)幾(ji)百(bai)個億，這比靠通信收(shou)費賺(zhuan)錢(qian)(qian)要容易得(de)多。但最要命的是什么?很多運(yun)(yun)營商當初不承(cheng)認微信(xin)有多大威脅，認為：你們(men)是互(hu)聯網公司，沒有我們(men)運(yun)(yun)營商搭路哪(na)有你們(men)跑的(de)車?
此話不假(jia)，但(dan)運(yun)營(ying)商(shang)沒有(you)(you)(you)發現，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)不再(zai)用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)短(duan)信(xin)了(le)(le)(le)，不再(zai)用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)彩信(xin)了(le)(le)(le)，不再(zai)用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)語音了(le)(le)(le)，他(ta)們使用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)微(wei)信(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務，他(ta)們從運(yun)營(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，轉變(bian)成了(le)(le)(le)微(wei)信(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。用(yong)(yong)戶(hu)(hu)才(cai)不關心(xin)路是(shi)誰(shui)修的(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)(ni)作為(wei)修路的(de)(de)(de)(de)(de)固然還(huan)(huan)會(hui)存(cun)在，但(dan)你(ni)(ni)(ni)(ni)沒有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，或(huo)者用(yong)(yong)戶(hu)(hu)無法(fa)感知到你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)存(cun)在，那你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業價值(zhi)已經非常有(you)(you)(you)限(xian)了(le)(le)(le)。還(huan)(huan)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)商(shang)振(zhen)(zhen)振(zhen)(zhen)有(you)(you)(you)詞地(di)對我說：我的(de)(de)(de)(de)(de)短(duan)信(xin)收入(ru)沒受影響。我心(xin)想：大哥你(ni)(ni)(ni)(ni)得(de)看趨勢(shi)啊。這就跟賣(mai)手(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)樣，網上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售量(liang)可能還(huan)(huan)比不上(shang)實體店，但(dan)它(ta)是(shi)爆(bao)發式(shi)增長啊。有(you)(you)(you)一(yi)個省的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)商(shang)還(huan)(huan)跟微(wei)信(xin)合作了(le)(le)(le)一(yi)把，因為(wei)騰訊勸說他(ta)們出一(yi)個微(wei)信(xin)流(liu)量(liang)包月套餐，雖然微(wei)信(xin)可能減少了(le)(le)(le)運(yun)營(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)短(duan)信(xin)收入(ru)，但(dan)微(wei)信(xin)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)還(huan)(huan)要耗流(liu)量(liang)，所(suo)以(yi)運(yun)營(ying)商(shang)可以(yi)在流(liu)量(liang)上(shang)賺(zhuan)很(hen)多錢。
TOP6 360安全衛士(shi)為何會(hui)成功?(嘉定有機玻(bo)璃)
2006年，360開(kai)始做360安全(quan)衛士的時(shi)候，沒(mei)(mei)(mei)有商(shang)業動機(ji)，沒(mei)(mei)(mei)有想(xiang)到怎(zen)樣掙錢，更沒(mei)(mei)(mei)有想(xiang)到未來要做(zuo)免費殺毒(du)，也(ye)沒(mei)(mei)(mei)有想(xiang)到要做(zuo)瀏覽器，做(zuo)搜索(suo)。做(zuo)360的目的很(hen)單(dan)純(chun)，就是(shi)要直接把那些流氓軟件都(dou)干(gan)掉，不(bu)管(guan)它的干(gan)爹是(shi)誰(shui)，七大姑八(ba)大姨來(lai)說(shuo)情也不(bu)行。
那個年代，除了網易，幾乎所有的(de)互聯網公司(si)都做(zuo)插件，不經(jing)用戶同意，強制(zhi)性地向電(dian)腦里面安裝，然后劫持流量(liang)，亂彈廣告。老百姓(xing)把這種(zhong)插件叫流氓軟(ruan)件。
那個時候，流氓軟件肆虐，用戶叫苦不迭。如何解決流氓軟件問題，對此基本上分為幾派。一派是法律派，認為流氓軟件的問題必須通過法律來解決。但是，互聯網發展的速度飛快，而且在互聯網上取證非常困難，先不說能不能立案，即使能立案，官司完整地打下來，也需要好幾年。一派是政府派，認為要通過政府部門來解決問題。潛臺詞是老百姓永遠是草民，碰見問題需要政府給自己當家做主。但是，有那么多礦難問題、食品安全問題政府都沒時間解決，流氓軟件又不死人，政府哪有功夫解決?后來(lai)，有關部(bu)門組織了(le)大的(de)互聯(lian)網公司一(yi)起參與制定流氓(mang)軟(ruan)(ruan)件的(de)標準。我一(yi)看，這些公司全是做流氓(mang)軟(ruan)(ruan)件的(de)。最(zui)后，這個(ge)會議給我印(yin)象最(zui)深的(de)一(yi)句話，就(jiu)是大家要求在查殺流氓(mang)軟(ruan)(ruan)件的(de)時候，一(yi)定要慎重。
360主(zhu)張第三條道路，以暴制(zhi)暴派，就(jiu)是把武器發(fa)給用(yong)戶，讓用(yong)戶來解決問題。用(yong)戶被流氓軟件欺負(fu)，就(jiu)是因為不懂技術。360給(gei)用戶一個(ge)免費的(de)工具(ju)，能把流氓軟件都(dou)干掉。這樣(yang)的(de)話，電腦就太(tai)平(ping)了。
早期的360安全衛士技術含量并不(bu)(bu)高。查殺流氓軟(ruan)件(jian)，像金(jin)山、瑞星這些公司絕對是(shi)有技術能力做(zuo)(zuo)的。但他們(men)都不(bu)(bu)愿(yuan)意干這事，也(ye)不(bu)(bu)敢做(zuo)(zuo)這件(jian)事。他們(men)不(bu)(bu)愿(yuan)意做(zuo)(zuo)，是(shi)因為不(bu)(bu)掙錢，他們(men)賣(mai)殺毒(du)軟(ruan)件(jian)，賣(mai)一(yi)套就(jiu)好幾(ji)百(bai)。做(zuo)(zuo)一(yi)個免費的東西，雖然用(yong)(yong)戶歡迎，但不(bu)(bu)掙錢的話(hua)，有什么用(yong)(yong)?他們不(bu)敢做，是因為(wei)不(bu)愿意(yi)得(de)罪人。大家抬頭(tou)不(bu)見(jian)低頭(tou)見(jian)的，都在行業(ye)里混，你把(ba)這些(xie)中(zhong)國知名互聯網公(gong)司的流(liu)氓軟件殺了，得(de)不(bu)償失，壓(ya)力是很大的。
難道周鴻祎壓力不大嗎?當然(ran)大(da)，但沒辦(ban)法。查殺(sha)流(liu)氓軟件，我是為(wei)了(le)摘掉(diao)給我扣上的大(da)帽子，是出于利己的動(dong)機，因此(ci)內心特別強大(da)。如果(guo)是為(wei)了(le)一個高尚(shang)的目標，我可能堅持不下去了(le)。所以(yi)，我們(men)做(zuo)出360安(an)全衛士，相當(dang)于為用戶提供(gong)了一個免費的武器(qi)，專(zhuan)門(men)查殺(sha)各(ge)種流氓軟件。
從現在的角度來看，360的(de)(de)無意中(zhong)成功，是因為當(dang)時中(zhong)國互聯網的(de)(de)網民在飽(bao)受流氓(mang)軟件的(de)(de)危害，又沒有人愿意出來(lai)解決這(zhe)個問題(ti)。所以，我(wo)們出來(lai)解決這(zhe)個問題(ti)，實際(ji)上(shang)就迎(ying)合了(le)廣大(da)用戶的(de)(de)需(xu)求。這(zhe)給我(wo)們以后的(de)(de)啟示是，360不僅要(yao)免費(fei)，而(er)且必須以用戶需求為核(he)心。
案例描述：馬云最早搞電子商務，宣布淘寶免費開店，而他的競爭對手eBay是(shi)要收開店(dian)費的。既然淘寶免(mian)費開店(dian)，在eBay上的(de)賣(mai)家(jia)都(dou)覺得(de)不(bu)開(kai)白不(bu)開(kai)，不(bu)管淘(tao)(tao)寶有沒有流(liu)量，也愿(yuan)意把店在(zai)淘(tao)(tao)寶上復制一家(jia)。最(zui)后(hou)，淘(tao)(tao)寶通過免(mian)(mian)費(fei)匯聚了大量的(de)賣(mai)家(jia)，有了賣(mai)家(jia)就(jiu)有了買家(jia)。最(zui)初宣布免(mian)(mian)費(fei)的(de)時候(hou)，我想馬云未必想清(qing)楚了怎么靠免(mian)(mian)費(fei)來(lai)賺錢(qian)。本來(lai)他想收費(fei)，但騰訊的(de)拍(pai)(pai)拍(pai)(pai)網虎視眈眈地準(zhun)備(bei)搶淘(tao)(tao)寶的(de)賣(mai)家(jia)，所以(yi)他三年免(mian)(mian)費(fei)之后(hou)，不(bu)得(de)不(bu)說繼(ji)續免(mian)(mian)費(fei)，永遠(yuan)免(mian)(mian)費(fei)。最(zui)后(hou)，當中(zhong)國幾乎所有的(de)商家(jia)都(dou)到淘(tao)(tao)寶上開(kai)店的(de)時候(hou)，會出現什么現象?你(ni)搜一種(zhong)衛(wei)生紙，都會出來1萬個結(jie)果。你免(mian)費開店沒問(wen)題，但你如(ru)果在搜(sou)索結(jie)果里要排在前(qian)面，那就(jiu)要交增值服(fu)務費。淘寶今天也成為中國最掙錢的(de)互(hu)聯網公(gong)司之一，實際上通過免(mian)費的(de)模(mo)式創造了一種新的(de)收入模(mo)式。如(ru)果淘寶不免(mian)費，我相信它既無法戰勝eBay，也發(fa)展(zhan)不出這(zhe)樣的(de)收(shou)入模式。
因為eBay是(shi)(shi)收交(jiao)(jiao)易(yi)費的，因此特別擔心買(mai)家(jia)和賣家(jia)共謀，嚴格規定賣家(jia)不(bu)(bu)許留自己的手(shou)機，不(bu)(bu)許留信箱地址(zhi)。而(er)中國人(ren)的購物習慣(guan)是(shi)(shi)不(bu)(bu)直接交(jiao)(jiao)流就沒(mei)有(you)(you)安(an)全感，但(dan)直接交(jiao)(jiao)流的話淘寶(bao)(bao)收不(bu)(bu)到交(jiao)(jiao)易(yi)費，于(yu)是(shi)(shi)淘寶(bao)(bao)就把交(jiao)(jiao)易(yi)費也(ye)免了(le)(le)，買(mai)家(jia)賣家(jia)聯系(xi)越多(duo)越好，還做了(le)(le)一個淘寶(bao)(bao)旺旺的聊天(tian)工具來(lai)撮合交(jiao)(jiao)易(yi)。這樣，淘寶(bao)(bao)又(you)有(you)(you)了(le)(le)一個即(ji)時(shi)通信工具。
既然(ran)全都免費了(le)(le)，那就好事做到底。淘寶提(ti)供了(le)(le)一個方(fang)便交(jiao)易的支(zhi)(zhi)付手段，為(wei)了(le)(le)解決信用的問(wen)題，支(zhi)(zhi)付寶又創造(zao)性提(ti)出，比如(ru)可以買(mai)家拿到貨再(zai)通知付款，所以回過(guo)頭支(zhi)(zhi)付寶又促進了(le)(le)淘寶的交(jiao)易。以馬后炮的角度來看，淘寶又高瞻遠(yuan)矚，成功布局了(le)(le)互(hu)聯網金(jin)融。
TOP4 個(ge)人電腦如何顛覆IBM(嘉定(ding)有機玻璃)
案例描述：個人電腦一出世，渾身都是缺點，長得也不好看，甚至看不出來能解決什么問題，看不出來有什么商業價值。個人電腦在1975年剛出來的(de)時(shi)候，就是(shi)一個(ge)玩(wan)具，計算能力非常(chang)差，連外殼都(dou)沒有，也(ye)沒有今(jin)天的(de)顯示(shi)屏，跟當(dang)時(shi)的(de)大型主機(ji)根(gen)本不能比。當(dang)時(shi)幾家做大型主機(ji)的(de)公司都(dou)得出結論：個(ge)人電腦這玩(wan)意(yi)兒不可能成(cheng)氣候。所以，當(dang)工程師(shi)向DEC公司的創(chuang)始人肯–奧爾(er)森(sen)展示個人電(dian)腦的初期設計(ji)時，奧爾(er)森(sen)問道：“人(ren)們為什么需要擁有自己的電腦(nao)呢?”等到他同意開發個人電腦(nao)的時候，他和另(ling)一(yi)位(wei)工程(cheng)師曾拆(chai)開個人電腦(nao)一(yi)窺究竟，結果他對其內部結構冷嘲熱諷。
但是，個人電腦為什么成氣候了?從用戶體驗角度出發，在個人電(dian)腦出來之前，每個人去上機，都(dou)必須穿(chuan)上白大褂，換上拖鞋，到一(yi)個守衛森嚴(yan)的機房里面。但個人電(dian)腦第一(yi)次給了(le)所有的用戶一(yi)個沖擊：只(zhi)要花1 000美(mei)元，就(jiu)可以在(zai)家里有一(yi)臺自(zi)己的電(dian)(dian)腦，想怎么折(zhe)騰就(jiu)怎么折(zhe)騰。它在(zai)人(ren)(ren)性(xing)上打動了消費(fei)者，它不(bu)需(xu)要(yao)做十大(da)功(gong)能(neng)，不(bu)需(xu)要(yao)每個功(gong)能(neng)都(dou)吸引消費(fei)者。只要(yao)一(yi)個功(gong)能(neng)打動人(ren)(ren)心，就(jiu)會(hui)(hui)有消費(fei)者用你的產(chan)品，你就(jiu)贏得了市場(chang)，就(jiu)會(hui)(hui)有不(bu)斷改善產(chan)品的機會(hui)(hui)。個人(ren)(ren)電(dian)(dian)腦經(jing)過(guo)(guo)幾十年不(bu)斷改進，今天已經(jing)成功(gong)地顛覆了傳統的大(da)型主機。今天個人(ren)(ren)電(dian)(dian)腦的計(ji)算能(neng)力和應用豐富度(du)，已經(jing)遠遠超過(guo)(guo)30年前的大(da)型(xing)主機(ji)，這就(jiu)是我(wo)說的一個屌(diao)絲(si)實現了對高(gao)富帥的逆襲。
TOP3 亞(ya)馬遜通過(guo)好的客戶體(ti)驗(yan)取得成功(嘉定有機玻璃)
案例描述：從1994年在網(wang)上賣(mai)書(shu)(shu)開始，亞馬遜(xun)率先(xian)利用(yong)互聯網(wang)的技(ji)術(shu)優(you)勢，進行各種(zhong)創新，創造了(le)很(hen)好的客戶(hu)體驗。例如鼓勵(li)讀者(zhe)寫書(shu)(shu)評，利用(yong)讀者(zhe)購(gou)買的圖(tu)書(shu)(shu)來推薦其(qi)他相關產品，等(deng)等(deng)。這些(xie)是傳(chuan)統(tong)書(shu)(shu)店(dian)沒辦法做到的。這些(xie)創新被迅速(su)模仿后(hou)，亞馬遜(xun)在物(wu)流體系上投入巨資(zi)，提高庫存(cun)周轉，加(jia)快貨(huo)物(wu)遞(di)送速(su)度;顧客不僅能更快地(di)拿到貨(huo)，還能在線查詢訂單處理情況(kuang)。
最新的案例應該算是下面這個。《華爾街日報》剛刊出一篇文章《亞馬遜最厲害的武器——貝佐斯(si)的(de)偏(pian)執(zhi)》，這篇文章的(de)作(zuo)者提到，他在(zai)亞(ya)馬遜網站(zhan)購買了一條價格13美元的(de)(de)(de)運(yun)動褲(ku)(ku)，到貨后因(yin)為發現褲(ku)(ku)子太大想退(tui)(tui)掉。結(jie)果他(ta)收(shou)到亞(ya)(ya)馬(ma)遜的(de)(de)(de)一條(tiao)(tiao)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)消息：他(ta)作為一個(ge)重(zhong)(zhong)要顧客(ke)，無(wu)須退(tui)(tui)回這條(tiao)(tiao)運(yun)動褲(ku)(ku)就可以拿到退(tui)(tui)款(kuan)。換句話說，在評估顧客(ke)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要程(cheng)度(du)，以及評估退(tui)(tui)貨產(chan)生的(de)(de)(de)費用可能會(hui)超(chao)過這條(tiao)(tiao)運(yun)動褲(ku)(ku)的(de)(de)(de)價值后，亞(ya)(ya)馬(ma)遜決定讓(rang)這名顧客(ke)白(bai)拿一條(tiao)(tiao)運(yun)動褲(ku)(ku)。
貝佐斯一直強調的“客(ke)戶(hu)體(ti)驗”，在亞馬遜(xun)到底有多重要?
《彭博商業周刊》記者布拉德·斯(si)通(tong)所著《一網打盡》提到(dao)這樣(yang)一個(ge)(ge)細節：貝佐斯(si)有一個(ge)(ge)公開的(de)電子郵(you)(you)件，他會閱(yue)讀大(da)量的(de)顧(gu)客投訴，在(zai)郵(you)(you)件中加上一個(ge)(ge)“?”，然后，把電(dian)子郵(you)件(jian)轉(zhuan)發給(gei)相關的(de)亞(ya)馬遜(xun)(xun)員工，雖然電(dian)子郵(you)件(jian)營銷(xiao)為(wei)亞(ya)馬遜(xun)(xun)掙了很多錢，但是因為(wei)顧客強烈投訴，一些生殖健(jian)康(kang)類(lei)產品最終在貝佐(zuo)斯的(de)要(yao)求下停(ting)止了郵(you)件(jian)營銷(xiao)。
為什么亞馬遜會把客戶體驗放到這么重要的位置?
我的(de)(de)理解是(shi)，零(ling)售(shou)(shou)業作(zuo)為服(fu)務(wu)行業，是(shi)體驗式經(jing)濟的(de)(de)前沿陣(zhen)地。傳(chuan)統的(de)(de)經(jing)濟模(mo)式是(shi)，制造(zao)電視(shi)的(de)(de)企(qi)(qi)業把(ba)電視(shi)賣給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，就完(wan)成了銷售(shou)(shou)任務(wu)。電視(shi)是(shi)耐用(yong)消費品，企(qi)(qi)業巴(ba)不得(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)從此再也(ye)不來麻煩自己，這樣(yang)它可(ke)以(yi)用(yong)廣告和其他手段吸(xi)引新顧(gu)客(ke)(ke)(ke)。但是(shi)，零(ling)售(shou)(shou)業本來利(li)潤率就低(di)，它必須依靠顧(gu)客(ke)(ke)(ke)持續購(gou)買(mai)才(cai)能產生(sheng)(sheng)規模(mo)收入。這就意味(wei)著像(xiang)沃(wo)爾瑪、亞馬遜這樣(yang)的(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)業必須得(de)產生(sheng)(sheng)好的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)體驗，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)在購(gou)物(wu)過程(cheng)(cheng)中感覺舒服(fu)，才(cai)能以(yi)后再來購(gou)物(wu)。這如同(tong)我一直(zhi)強調的(de)(de)那樣(yang)，任何(he)企(qi)(qi)業都應該像(xiang)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)業一樣(yang)。用(yong)戶(hu)使用(yong)產品的(de)(de)過程(cheng)(cheng)，是(shi)企(qi)(qi)業與用(yong)戶(hu)對話的(de)(de)過程(cheng)(cheng)。用(yong)戶(hu)買(mai)到(dao)產品，并不意味(wei)著銷售(shou)(shou)任務(wu)結束(shu)，而是(shi)體驗之(zhi)旅才(cai)剛(gang)剛(gang)開始。
先創造用戶價值，然后再產生商業價值，這是我一直強調的。從亞馬遜的股價來看，在2009年之前，它一直低于50美(mei)元。從1994年創立(li)開(kai)始，投資(zi)者就對這家公司(si)爭論不休，因為它(ta)總是(shi)不按照華(hua)(hua)爾(er)(er)街的(de)章法來(lai)做事(shi)，華(hua)(hua)爾(er)(er)街也不知道它(ta)到底會長成什么(me)樣。在長達(da)十多年的(de)時間里，貝(bei)佐斯(si)不講(jiang)如何(he)為股東(dong)創造最大(da)的(de)價值，反而大(da)講(jiang)如何(he)創造最佳的(de)用(yong)戶體(ti)驗。他(ta)四(si)處出擊(ji)花巨(ju)資(zi)購建(jian)了大(da)量用(yong)不完的(de)基礎(chu)設施。這讓(rang)亞(ya)馬(ma)遜的(de)投資(zi)回報率一(yi)(yi)(yi)直無法提高(gao)，然(ran)而它(ta)的(de)客戶群體(ti)卻一(yi)(yi)(yi)直保持增長，且忠誠度高(gao)，幫助亞(ya)馬(ma)遜一(yi)(yi)(yi)路打敗(bai)了眾多競(jing)爭對手(shou)。這讓(rang)華(hua)(hua)爾(er)(er)街又愛又恨(hen)。
我認為，能讓華爾街又愛又恨的企業，才有可能發展成為一個偉大的企業。判斷一個公司是否偉大，不是在于它創造了多少市值，產生了多少千萬富翁、億萬富翁，而是給顧客創造了多大的價值。在國內，有些企業是靠給用戶制造問題，而不是通過解決問題來賺錢。比如在一些城市，你一坐上出租車，后排座位上掛著的液晶屏就開始播放刺眼、刺耳的廣告，而且還關不掉。8年前，絕大(da)多數SP通過給(gei)客戶設計(ji)陷阱亂扣(kou)費來賺錢，有的(de)竟(jing)然(ran)還上市了。但事實證明，不為用戶創(chuang)造價值的(de)企業，即使能獲得商業價值，那也是短暫(zan)的(de)。
亞馬遜(xun)在對于客戶體(ti)驗的(de)創新方面(mian)，一(yi)直(zhi)被模仿，但從(cong)未被超(chao)越。
TOP2 360如何(he)通過免(mian)費打敗傳統殺毒廠商(嘉定有機玻璃)
案例描述：360一不(bu)小心(xin)進入了(le)安全行業，從現在來看，正好趕(gan)上(shang)了(le)中國互聯網(wang)的(de)(de)大爆發。上(shang)網(wang)的(de)(de)人(ren)增(zeng)長很快，各種軟(ruan)件、商業模(mo)式發展很快，當然網(wang)上(shang)的(de)(de)小偷也(ye)突(tu)然暴(bao)增(zeng)。
在360出來之前，2005年中國網民是1億，互聯網普及率才8%，到了2013年，中國網民超過了6億，手機(ji)網民(min)比電腦網民(min)還要多。所(suo)以，在(zai)360做(zuo)安(an)全之前，殺毒(du)(du)還(huan)是(shi)按照(zhao)傳統的(de)(de)商業模式(shi)，是(shi)賣軟件(jian)的(de)(de)，沒有人認為是(shi)普遍服務(wu)，沒有人認為殺毒(du)(du)應該是(shi)免(mian)費的(de)(de)。但是(shi)，我當時有一個(ge)直覺，隨著互聯網(wang)的(de)(de)發展，互聯網(wang)的(de)(de)安(an)全會變成(cheng)每個(ge)人都要面(mian)臨(lin)的(de)(de)問(wen)題(ti)。那個(ge)時候，不僅流(liu)氓軟件(jian)泛濫(lan)，而且出現了各種木(mu)馬，QQ號、游戲裝備會(hui)被盜，大家到網上下(xia)載軟(ruan)件(jian)(jian)都(dou)會(hui)下(xia)載下(xia)一(yi)堆廣告插件(jian)(jian)。我相信，法律(lv)(lv)是(shi)解決(jue)不(bu)了這些問(wen)題的(de)，就像法律(lv)(lv)解決(jue)不(bu)了流氓軟(ruan)件(jian)(jian)泛(fan)濫的(de)問(wen)題。殺(sha)毒只是(shi)互(hu)聯網安(an)全(quan)(quan)的(de)一(yi)小部(bu)分。而(er)且，我認為(wei)，包括殺(sha)毒在內，互(hu)聯網安(an)全(quan)(quan)一(yi)定會(hui)成為(wei)一(yi)種基(ji)礎(chu)服務，如果安(an)全(quan)(quan)變成每(mei)個人都(dou)用的(de)基(ji)礎(chu)服務，它就一(yi)定是(shi)免費的(de)。
360對免費(fei)(fei)的(de)認(ren)識很樸素，只(zhi)要(yao)是人(ren)人(ren)都需要(yao)的(de)，就(jiu)應該是免費(fei)(fei)的(de)。所以，我(wo)們在用免費(fei)(fei)結束了流氓軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)泛濫(lan)，把(ba)木馬黑(hei)客趕到(dao)地下(xia)后，就(jiu)想到(dao)這樣一個(ge)問題：殺(sha)(sha)(sha)毒軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)是人(ren)人(ren)都需要(yao)的(de)，那(nei)么(me)殺(sha)(sha)(sha)毒軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)也應該免費(fei)(fei)。我(wo)們中國(guo)人(ren)不喜歡買軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)，連微(wei)軟(ruan)(ruan)的(de)視(shi)窗操(cao)作(zuo)系(xi)統(tong)都不愛買，更(geng)別說殺(sha)(sha)(sha)毒軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)了。那(nei)個(ge)時候，每年(nian)花兩(liang)百(bai)塊錢買正(zheng)版殺(sha)(sha)(sha)毒軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)的(de)人(ren)非常(chang)少，2008年大約(yue)有(you)兩(liang)億上網用戶，買正(zheng)版殺毒軟件(jian)(jian)和裝(zhuang)盜(dao)版殺毒軟件(jian)(jian)的用戶總計(ji)不(bu)到(dao)1 000萬(wan)，絕大(da)多數人(ren)的電腦都在(zai)裸奔。我們要做360免(mian)(mian)費(fei)(fei)殺毒(du)，就徹(che)底免(mian)(mian)費(fei)(fei)，就終身(shen)免(mian)(mian)費(fei)(fei)。事實證(zheng)明(ming)，用戶需求(qiu)太強(qiang)烈了(le)，三個月(yue)的時間，360免費(fei)殺毒的(de)用戶就過億了。我們連自己都沒有意識(shi)到，我們無意中做對了一件(jian)事，這就是用免費(fei)的(de)商(shang)業模式顛覆了瑞星、金山付費(fei)的(de)商(shang)業模式。
但360做免費(fei)殺毒，鼓吹免費(fei)安全，也付出了很大的(de)代價。首先是我們(men)內部(bu)的(de)。在做免費(fei)殺毒之前(qian)，360在網上給(gei)其他品牌的(de)殺(sha)毒軟(ruan)件做(zuo)代理銷售，每年也(ye)有將(jiang)近(jin)兩(liang)億的(de)收入。一旦(dan)做(zuo)免費(fei)殺(sha)毒，就意(yi)味著360跟所有的殺(sha)毒公(gong)司成(cheng)了敵人，這(zhe)每年(nian)兩億的收入(ru)也就泡湯了。當時我們的投資(zi)人很生氣，在董事會上(shang)跟我吵(chao)架，激烈地(di)反對(dui)我做(zuo)免費殺(sha)毒，認為(wei)這(zhe)是自絕(jue)后路。有的投資(zi)人對(dui)我說：老周(zhou)，你能不能先把公(gong)司搞(gao)上(shang)市再推免費殺(sha)毒?公(gong)司(si)上(shang)市了，我們這些投資(zi)人安全地把資(zi)金撤(che)出來了，你(ni)愛怎(zen)么(me)折(zhe)騰就怎(zen)么(me)折(zhe)騰。
那一年有部電影特別火，叫作《建國大業》，我就帶投資人去看這部電影。我軍撤出延安的時候，很多人都不理解，說革命根據地不能說丟就丟啊。毛澤東跟大家說了十六個字：地在人失，人地皆失;地(di)失(shi)人在，人地(di)皆得。按(an)照互(hu)聯網的(de)思維來說，地(di)就(jiu)是(shi)(shi)業務(wu)，是(shi)(shi)收(shou)(shou)入(ru)，人就(jiu)是(shi)(shi)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)。用(yong)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)互(hu)聯網所有業務(wu)收(shou)(shou)入(ru)的(de)基礎。你(ni)可(ke)以暫時放棄收(shou)(shou)入(ru)，只(zhi)要(yao)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)還(huan)在，就(jiu)可(ke)以把收(shou)(shou)入(ru)再掙回來。但如果(guo)為了(le)收(shou)(shou)入(ru)和業務(wu)，你(ni)損害了(le)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)價值，用(yong)戶(hu)(hu)(hu)跑掉了(le)，你(ni)有再多的(de)收(shou)(shou)入(ru)都會崩潰。
除了內部反對意見，外部也有很大的壓力。我們宣布推出免費殺毒，網上出現了大量的攻擊文章。有的說免費沒好貨，360免費殺毒(du)不專業(ye)，殺不了病毒(du)，是花架子。有的說360推(tui)免費殺(sha)毒，背(bei)后有不可告人(ren)的目的。360肯定(ding)是暗地里偷用戶的(de)資料來賣，否則沒有收入，怎么(me)能養活這么(me)多人?甚至有(you)一家殺毒(du)公(gong)司設立(li)專題(ti)，在它好幾千萬的殺毒(du)軟(ruan)件上寫著“360安全衛(wei)士有后門，偷(tou)竊用戶隱(yin)私信息”的大字報。后(hou)來，我們把這家公司(si)告上了法庭(ting)，這家公司(si)最后(hou)輸官(guan)司(si)賠款(kuan)道(dao)歉。
但我相信，當時他們是真的認為360在偷用戶資(zi)料，因為他(ta)們對免(mian)費是真(zhen)的(de)不(bu)理解：天(tian)底下哪有這(zhe)樣的(de)傻(sha)瓜(gua)，上億的(de)收(shou)入不(bu)要，說免(mian)費就免(mian)費了(le)?所(suo)以，這些殺毒軟(ruan)件公司在網上雇(gu)大(da)量(liang)的寫(xie)手罵(ma)我(wo)，他們一致(zhi)相信免費殺毒這事干不成(cheng)。他們賣(mai)了20多年殺毒軟件，周鴻祎怎么可能免費干(gan)得下去?那還不把周(zhou)鴻祎賠死了!
今天，國內所有殺毒廠商都把360當成了學習榜樣，360怎(zen)么(me)(me)做他(ta)們就怎(zen)么(me)(me)做。但是，他(ta)們忘(wang)了《笑傲江湖》中(zhong)“葵花寶典”里的兩(liang)句話(hua)(hua)。第一句話(hua)(hua)是：欲想成(cheng)功，必(bi)先自宮。要把免費(fei)的模式做(zuo)成(cheng)，你必(bi)須(xu)得(de)(de)(de)忍痛放棄(qi)收入。他們(men)(men)舍不得(de)(de)(de)，我(wo)們(men)(men)舍得(de)(de)(de)，結(jie)果我(wo)們(men)(men)做(zuo)成(cheng)了。360成了(le)中國第(di)一大互(hu)聯(lian)網安全品牌，擁有了(le)好幾億用戶。他們亦(yi)步亦(yi)趨地學，翻到(dao)“葵花寶典”第(di)二頁：即使(shi)自宮，也未必(bi)成(cheng)功。意思(si)是，你(ni)即使(shi)放棄(qi)收入免費了，也未必(bi)能成(cheng)功地(di)找到新商業模式。
這也給所有要轉型互聯網的人上了一課，這就是：面對互聯網的免費大潮，你如果主動擁抱變化，主動自宮，雖然未必成功，但最起碼刀還在你手里;如(ru)果(guo)你不擁抱變化，抱缺(que)守殘，那結(jie)果(guo)只有一個——被(bei)別人拿刀革自(zi)己的命，最后肯定不成功。
TOP1 喬布(bu)斯如何(he)通過(guo)ipod開(kai)啟二次創業的成功(嘉定有機玻璃)
喬布斯二次創業，是從一個普遍需求開始的，這是他成就一項偉大事業的基礎。有人說，喬布斯善于創造需求，我覺得這是扯淡。沒有人能夠創造需求，對音樂的需求是人類與生俱來的，喬布斯所做的，只不過是通過iPod把聽音(yin)樂的體(ti)驗做(zuo)到了(le)極致，滿足了(le)人們的需求。
iPod之所以(yi)能夠流行，首先在于它一流的設(she)計，跟(gen)其他(ta)MP3相比(bi)，iPod鶴(he)立雞群。再(zai)一(yi)個微創(chuang)新，是里面的東(dong)芝(zhi)小(xiao)硬盤，號稱可以存儲1萬首(shou)歌(ge)，一輩子(zi)都(dou)聽不(bu)完。從(cong)iPod開始，每一(yi)個微小(xiao)的創新持續改變，都成就了一(yi)款偉大的產(chan)品。在iPod中加入一個小(xiao)屏幕，就有了iPod Touch的(de)雛形(xing);有了iPod Touch，任何人(ren)都會想到，如果加上一(yi)個(ge)通(tong)話(hua)模塊打電話(hua)會怎么(me)樣(yang)呢?于是(shi)，就有(you)了iPhone;有了iPhone，把(ba)它(ta)的(de)屏幕一下子拉大，不就變成了iPad了嗎?
然而，一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西，無一不是從那個“一(yi)”開始，那個“一”就(jiu)是iPod。要知道，當蘋果推出iPhone的(de)時候，iPod在全球(qiu)的銷量已(yi)經超過了1億(yi)部。這1億多(duo)部iPod不僅(jin)為蘋(pin)果創造(zao)了口(kou)碑，創造(zao)了品牌，而且也為蘋(pin)果捕(bu)捉(zhuo)了不少消費者(zhe)的體驗(yan)。沒有這個臺階，如果喬(qiao)布斯一下(xia)子(zi)上來(lai)就(jiu)做iPhone，也不見得會(hui)成功(gong)。
后來，喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對象，大家開始學喬布斯做手機、做應用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話：“學我者(zhe)生，似(si)我者(zhe)死。”意思是，抄(chao)襲商業模式表(biao)面上(shang)來看最省勁(jing)，但(dan)簡單抄(chao)襲肯(ken)定死，真正學(xue)到(dao)精髓的才可能生存。所(suo)以，如果要(yao)學(xue)習喬(qiao)布(bu)斯(si)，就要(yao)學(xue)習他的精髓，那一定得(de)從iPod學起。這就像一個(ge)人(ren)吃(chi)了七(qi)個(ge)饅頭(tou)吃(chi)飽了，你就覺(jue)得第七(qi)個(ge)饅頭(tou)很神奇，看是用什么特(te)殊(shu)面粉做(zuo)的。這樣學習喬(qiao)布斯，肯定是舍(she)本逐末。
2014年10月14日
優酷嘉定有機玻璃：//miyusky.net/Products/shjdyklzzg_1.html
