優酷嘉定(ding)亞克(ke)力加工廠: 影響(xiang)互聯網的十(shi)大(da)經(jing)典案例(li)

優酷(ku)嘉定亞克力(li)加工廠(chang): 10 百度早期如(ru)何打動(dong)用戶？

　　案例描述：當年百度的市場份額能獲得這么多，真的是搜索技術比谷歌做得好？不是，是因為百度有MP3搜(sou)(sou)索。民工兄弟們(men)交流的(de)時候肯定不會(hui)說(shuo)：我在用一(yi)個搜(sou)(sou)索引擎，使用了(le)高級的(de)搜(sou)(sou)索技術。他們(men)會(hui)說(shuo)：有一(yi)個網站，上面(mian)可(ke)以(yi)(yi)免費(fei)聽歌，可(ke)以(yi)(yi)免費(fei)下(xia)歌，你也(ye)可(ke)以(yi)(yi)試試。正是這樣一(yi)個簡(jian)單的(de)點(dian)，打動了(le)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多的(de)小(xiao)白用戶，才有了(le)今天的(de)百度。

　　優酷嘉定亞克力加工廠: 9 QQ如何在免費(fei)基礎(chu)上(shang)賺錢？

　　案例描述：互聯網的增值服務模式，外國給它起了個名字，叫freemium，其(qi)實把free（免(mian)除）和premium（費用(yong)）兩個詞結合起來。初(chu)看起來，大家可(ke)能(neng)覺得(de)freemium高深(shen)莫測，完全是一(yi)副高大上的樣子(zi)。其實這(zhe)(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)(shi)很(hen)簡(jian)單，我們在日常上網的時(shi)候經常見。而且，在中(zhong)國，這(zhe)(zhe)個模(mo)式(shi)(shi)的發明者(zhe)絕對不是我，這(zhe)(zhe)個模(mo)式(shi)(shi)真(zhen)正的探索者(zhe)，真(zhen)正做得最成功(gong)的，實際上是騰訊。QQ的廣告模(mo)式被否認(ren)后(hou)，變相地逼著騰訊管理層去(qu)探(tan)索，最(zui)后(hou)探(tan)索出了增值服(fu)務這(zhe)種模(mo)式。

　　現在的中國人，幾乎人人都有一個QQ號，有的人甚至有好多(duo)個。大多(duo)數人用(yong)QQ聊(liao)天，是(shi)免費的(de)，是(shi)不花錢的(de)。即使你在現實生活中(zhong)是(shi)高(gao)富(fu)帥，你在QQ里(li)面也(ye)可以一(yi)毛不拔，不被(bei)誘(you)惑(huo)，不輕(qing)易(yi)花錢，就穿個小褲衩在上面聊(liao)天，也(ye)無所謂，那(nei)你就是屌絲(si)級別的(de)QQ用戶，是騰訊體系里的(de)最(zui)低等用戶。但現實生(sheng)活(huo)中的(de)很多(duo)屌絲，比如(ru)十(shi)幾歲的(de)初中生(sheng)，他每個月給騰訊交10塊錢，成為這(zhe)(zhe)個(ge)鉆、那(nei)個(ge)鉆的(de)用(yong)戶，那(nei)么在(zai)騰訊(xun)體(ti)系(xi)里，他就(jiu)是(shi)高級(ji)用(yong)戶，是(shi)增值服務的(de)用(yong)戶。雖(sui)然大(da)量免費用(yong)戶在(zai)聊天，但有了這(zhe)(zhe)些增值服務用(yong)戶，騰訊(xun)的(de)商業模式(shi)就(jiu)建立起來了。

　　有一個笑話，說中國有10億人，如果每個人給(gei)我(wo)1塊錢，那(nei)我就發大(da)財了。問題是，大(da)家(jia)憑什么(me)給你(ni)1塊(kuai)錢？就算大家下決(jue)心每人(ren)給你1塊錢，你為(wei)了拿到這1塊錢，估(gu)計得付(fu)出兩(liang)塊錢的成本(ben)，這(zhe)樣算下來(lai)(lai)還虧了。但是，在互(hu)聯網上(shang)這(zhe)確實能(neng)做到。如果你(ni)有(you)一款非常好的產品，通過互(hu)聯網可(ke)以(yi)接觸到幾億用戶，那么，在這(zhe)幾億用戶當中(zhong)，你(ni)推出一項(xiang)增值服務，即使(shi)只(zhi)有(you)一小部分人愿意下單付(fu)錢，那么全加起來(lai)(lai)也(ye)能(neng)形成規模經濟。QQ有6億(yi)用戶，如果騰訊又推出(chu)一個黑鉆(zhan)，即使只有0.1%的(de)用戶愿意每個月(yue)花(hua)10元(yuan)錢(qian)購買(mai)，那么騰訊每個月也能有6 000萬的收入(ru)。

　　騰訊QQ的增值服務有很多種，比如藍鉆(zhan)、綠鉆(zhan)、QQ秀，還(huan)有游戲。對QQ用戶來說，游戲也是(shi)一(yi)種基礎服務，可(ke)以(yi)免費玩，但是(shi)你(ni)要想玩得很爽，很痛快，玩得超越別人，那你(ni)就(jiu)要在(zai)里面買QQ的道具。

　　優酷嘉定亞克力加工廠: 8 小(xiao)米如(ru)何顛(dian)覆傳統手機廠(chang)商？

　　案例描述：雷(lei)軍的(de)(de)小(xiao)米(mi)手(shou)機(ji)為什么(me)對(dui)傳統的(de)(de)手(shou)機(ji)廠(chang)商形成這么(me)大的(de)(de)沖擊(ji)？我是很(hen)(hen)早就(jiu)(jiu)認(ren)識(shi)到小(xiao)米(mi)手(shou)機(ji)的(de)(de)毀滅性的(de)(de)人。小(xiao)米(mi)的(de)(de)模(mo)式其(qi)實特別簡單，就(jiu)(jiu)是我經常講的(de)(de)互聯網硬件免(mian)費(fei)的(de)(de)概念。也就(jiu)(jiu)是說，它的(de)(de)手(shou)機(ji)會(hui)(hui)賣(mai)得很(hen)(hen)便宜，性價比會(hui)(hui)很(hen)(hen)高，因為它不再把賣(mai)硬件看成一個孤立的(de)(de)生意。大家用(yong)手(shou)機(ji)看大片、玩兒(er)(er)游戲，看大片會(hui)(hui)產(chan)生廣告收入，玩兒(er)(er)游戲可能會(hui)(hui)付費(fei)。所以(yi)，小(xiao)米(mi)手(shou)機(ji)一出來(lai)，我就(jiu)(jiu)認(ren)為會(hui)(hui)對(dui)中華酷(ku)聯靠賣(mai)硬件賺利(li)潤的(de)(de)模(mo)式產(chan)生很(hen)(hen)大的(de)(de)沖擊(ji)。

　　當時我(wo)給(gei)這(zhe)(zhe)些手(shou)(shou)機(ji)廠商(shang)講了互聯(lian)網的很(hen)多(duo)道理(li)，現在來看(kan)其實就是(shi)什么是(shi)互聯(lian)網思維(wei)。但很(hen)可惜(xi)，沒有(you)人(ren)能(neng)理(li)解，覺(jue)得這(zhe)(zhe)是(shi)危言聳聽。所(suo)有(you)的人(ren)都(dou)(dou)(dou)看(kan)不起小米(mi)，都(dou)(dou)(dou)覺(jue)得老周在開玩笑。但互聯(lian)網的發展速(su)度比他們想象的要快得多(duo)。今天(tian)，幾乎所(suo)有(you)的手(shou)(shou)機(ji)廠商(shang)都(dou)(dou)(dou)建(jian)立了獨立的互聯(lian)網手(shou)(shou)機(ji)品牌，也試圖模仿小米(mi)玩兒饑(ji)餓營銷、粉絲文化。但我(wo)可以說，這(zhe)(zhe)些都(dou)(dou)(dou)是(shi)皮毛(mao)，是(shi)表象。

　　優酷嘉定(ding)亞克力(li)加(jia)工(gong)廠: 7 微信如何打敗傳統運營商？

　　案例描述：微信雖然免費，而且騰訊也要往里投很多錢，但這對騰訊來說是小意思，因為微信為騰訊凝聚了幾億用戶。有這樣一個龐大的用戶群，微信將來在上面嫁接o2o（online to of.ine，在線離線商務模式(shi)）可(ke)以(yi)賺(zhuan)錢，嫁接電商可(ke)以(yi)賺(zhuan)錢，網上發一款游(you)戲還導致全民都(dou)打飛機，也可(ke)以(yi)賺(zhuan)錢。所以(yi)，騰訊將來通過微(wei)信用戶群，一年何止賺(zhuan)幾百個億，這(zhe)比(bi)靠通信收費賺(zhuan)錢要(yao)容易得多。但最要(yao)命(ming)的是什么？很多運營(ying)(ying)商當初不承認微(wei)信有多大(da)威脅(xie)，認為：你(ni)們(men)是互(hu)聯網公(gong)司，沒有我們(men)運營(ying)(ying)商搭路哪(na)有你(ni)們(men)跑的車？

　　此話不(bu)假，但(dan)運營商(shang)沒(mei)有(you)(you)(you)發現，用戶(hu)(hu)不(bu)再用你的(de)(de)(de)(de)短(duan)信(xin)(xin)(xin)了(le)(le)，不(bu)再用你的(de)(de)(de)(de)彩信(xin)(xin)(xin)了(le)(le)，不(bu)再用你的(de)(de)(de)(de)語音(yin)了(le)(le)，他們(men)使(shi)用的(de)(de)(de)(de)都是(shi)微信(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)服務，他們(men)從(cong)運營商(shang)的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)，轉變(bian)成(cheng)了(le)(le)微信(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)。用戶(hu)(hu)才不(bu)關心路是(shi)誰修的(de)(de)(de)(de)。你作為(wei)修路的(de)(de)(de)(de)固(gu)然還會(hui)存在，但(dan)你沒(mei)有(you)(you)(you)了(le)(le)用戶(hu)(hu)，或者(zhe)用戶(hu)(hu)無法感(gan)知到你的(de)(de)(de)(de)存在，那你的(de)(de)(de)(de)商(shang)業價值已經非常有(you)(you)(you)限(xian)了(le)(le)。還有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)運營商(shang)振振有(you)(you)(you)詞地對我(wo)說：我(wo)的(de)(de)(de)(de)短(duan)信(xin)(xin)(xin)收入沒(mei)受影響。我(wo)心想：大哥你得看趨勢啊。這就(jiu)跟賣手機的(de)(de)(de)(de)一(yi)樣，網上(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售量(liang)(liang)可(ke)能還比不(bu)上(shang)實(shi)體店(dian)，但(dan)它是(shi)爆發式增長啊。有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)省的(de)(de)(de)(de)運營商(shang)還跟微信(xin)(xin)(xin)合作了(le)(le)一(yi)把(ba)，因(yin)為(wei)騰訊勸說他們(men)出一(yi)個(ge)微信(xin)(xin)(xin)流(liu)量(liang)(liang)包月套(tao)餐，雖然微信(xin)(xin)(xin)可(ke)能減少了(le)(le)運營商(shang)的(de)(de)(de)(de)短(duan)信(xin)(xin)(xin)收入，但(dan)微信(xin)(xin)(xin)用戶(hu)(hu)還要耗流(liu)量(liang)(liang)，所以運營商(shang)可(ke)以在流(liu)量(liang)(liang)上(shang)賺(zhuan)很(hen)多錢(qian)。

　　優酷嘉定亞克力(li)加工廠: 6 360安全衛士為何會成(cheng)功？

　　案例描述：2006年，360開(kai)始(shi)做360安全(quan)衛士的時候，沒(mei)有(you)商(shang)業(ye)動機，沒(mei)有(you)想到(dao)怎樣掙(zheng)錢，更沒(mei)有(you)想到(dao)未來(lai)要做免(mian)費(fei)殺毒，也(ye)沒(mei)有(you)想到(dao)要做瀏覽器，做搜(sou)索。做360的目的很單純，就(jiu)是(shi)要直(zhi)接把那些流氓軟件都(dou)干掉，不管它的干爹是(shi)誰，七大姑八大姨來說情也不行。

　　那個年(nian)代，除了網(wang)易，幾乎所(suo)有(you)的互聯網(wang)公(gong)司都(dou)做插件，不(bu)經(jing)用(yong)戶同意，強制性(xing)地向電腦里面安裝(zhuang)，然(ran)后(hou)劫(jie)持流(liu)量，亂彈廣(guang)告。老百(bai)姓把這種(zhong)插件叫(jiao)流(liu)氓軟件。

　　那個時(shi)候，流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)肆虐，用戶叫苦不(bu)(bu)迭。如(ru)何解(jie)決(jue)流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，對此基本(ben)上分為幾派(pai)(pai)。一派(pai)(pai)是(shi)法律派(pai)(pai)，認為流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)必須通過法律來(lai)解(jie)決(jue)。但是(shi)，互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)速(su)度飛快，而且在互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)上取證非常(chang)困難，先不(bu)(bu)說能(neng)不(bu)(bu)能(neng)立(li)案(an)，即使能(neng)立(li)案(an)，官司(si)完整地打下來(lai)，也需(xu)要(yao)好(hao)幾年。一派(pai)(pai)是(shi)政(zheng)府派(pai)(pai)，認為要(yao)通過政(zheng)府部門(men)來(lai)解(jie)決(jue)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。潛臺詞是(shi)老(lao)百姓永(yong)遠是(shi)草民，碰見問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)需(xu)要(yao)政(zheng)府給自己當家做主。但是(shi)，有那么多礦難問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)、食品安全問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)政(zheng)府都沒時(shi)間解(jie)決(jue)，流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)又不(bu)(bu)死人(ren)，政(zheng)府哪有功夫解(jie)決(jue)？后來(lai)，有關部門(men)組織了大的(de)(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)公司(si)一起參與(yu)制定(ding)流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)標準。我一看(kan)，這(zhe)些公司(si)全是(shi)做流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)。最(zui)后，這(zhe)個會議(yi)給我印象最(zui)深的(de)(de)(de)(de)一句(ju)話，就是(shi)大家要(yao)求在查殺流(liu)(liu)(liu)氓(mang)(mang)軟(ruan)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)要(yao)慎(shen)重。

　　360主張第(di)三條道路，以暴制暴派，就是(shi)把(ba)武(wu)器發給用戶(hu)(hu)，讓用戶(hu)(hu)來解決問題。用戶(hu)(hu)被流氓軟件欺負，就是(shi)因為不懂技術(shu)。360給用戶一個免費的工具(ju)，能把流氓軟件(jian)都干(gan)掉。這(zhe)樣的話(hua)，電腦就(jiu)太(tai)平了。

　　早期的360安全衛士技術(shu)含量并不高。查殺(sha)流氓軟件(jian)，像金(jin)山、瑞星這(zhe)些公司(si)(si)絕對(dui)是有(you)技術(shu)能(neng)力(li)(li)做(zuo)的(de)。但(dan)他們都不愿意(yi)干這(zhe)事，也不敢(gan)做(zuo)這(zhe)件(jian)事。他們不愿意(yi)做(zuo)，是因為不掙(zheng)錢，他們賣殺(sha)毒軟件(jian)，賣一(yi)套就好幾百。做(zuo)一(yi)個免費的(de)東(dong)西，雖然用戶歡迎，但(dan)不掙(zheng)錢的(de)話，有(you)什么用？他們不敢(gan)做(zuo)，是因為不愿意(yi)得(de)罪(zui)人。大家抬頭不見(jian)低頭見(jian)的(de)，都在行(xing)業里(li)混，你把這(zhe)些中(zhong)國知名(ming)互聯網(wang)公司(si)(si)的(de)流氓軟件(jian)殺(sha)了，得(de)不償失，壓力(li)(li)是很大的(de)。

　　難道周鴻祎壓力不大嗎？當然大，但沒辦法。查殺流氓軟件，我是為了摘掉給我扣上的大帽子，是出于利己的動機，因此內心特別強大。如果是為了一個高尚的目標，我可能堅持不下去了。所以，我們做出360安全衛士，相(xiang)當(dang)于為用(yong)戶提供了一(yi)個免費的武器，專門查殺各種流(liu)氓軟件。

　　從現在的角度來看，360的(de)無意中成功，是因為當時(shi)中國互聯網的(de)網民在飽(bao)受流(liu)氓軟件的(de)危害，又沒有人愿意出來(lai)解決這個(ge)(ge)問題。所以，我們出來(lai)解決這個(ge)(ge)問題，實際(ji)上就迎合(he)了廣大用戶的(de)需求。這給我們以后的(de)啟示(shi)是，360不僅要免(mian)費，而且(qie)必須(xu)以用(yong)戶需(xu)求為核心。

　　優酷嘉(jia)定亞克(ke)力加工廠(chang): 5 淘寶怎樣顛覆ebay？

　　案例描述：馬云最早搞電子商務，宣布淘寶免費開店，而他的競爭對手eBay是要收開(kai)店費(fei)的。既然淘寶免費(fei)開(kai)店，在eBay上的(de)(de)賣家(jia)(jia)都(dou)覺得不(bu)(bu)(bu)開(kai)白不(bu)(bu)(bu)開(kai)，不(bu)(bu)(bu)管淘(tao)寶(bao)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)流量(liang)，也愿意把店(dian)在淘(tao)寶(bao)上復制一家(jia)(jia)。最后，淘(tao)寶(bao)通過(guo)免(mian)費(fei)匯聚了(le)大量(liang)的(de)(de)賣家(jia)(jia)，有(you)(you)(you)了(le)賣家(jia)(jia)就有(you)(you)(you)了(le)買家(jia)(jia)。最初宣(xuan)布免(mian)費(fei)的(de)(de)時候(hou)，我想馬云未必想清楚了(le)怎么(me)靠(kao)免(mian)費(fei)來賺(zhuan)錢。本來他想收費(fei)，但騰訊(xun)的(de)(de)拍(pai)拍(pai)網虎視眈(dan)眈(dan)地準(zhun)備(bei)搶淘(tao)寶(bao)的(de)(de)賣家(jia)(jia)，所以他三年免(mian)費(fei)之(zhi)后，不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)說繼續免(mian)費(fei)，永(yong)遠免(mian)費(fei)。最后，當中國幾乎所有(you)(you)(you)的(de)(de)商家(jia)(jia)都(dou)到淘(tao)寶(bao)上開(kai)店(dian)的(de)(de)時候(hou)，會(hui)出(chu)現(xian)什么(me)現(xian)象？你搜一種(zhong)衛生(sheng)紙，都(dou)會(hui)出(chu)來1萬(wan)個結果。你免(mian)費開店沒問題，但(dan)你如果在(zai)搜索結果里要排在(zai)前(qian)面，那(nei)就要交(jiao)增值服務費。淘寶今天也成為中國最(zui)掙錢(qian)的互(hu)聯網公司之一(yi)，實際(ji)上通(tong)過免(mian)費的模式創造了一(yi)種新的收(shou)入模式。如果淘寶不免(mian)費，我相信(xin)它既無法戰勝(sheng)eBay，也(ye)發展(zhan)不出這樣的收入模式。

　　因為eBay是收(shou)交(jiao)易費的，因此特別擔心買家(jia)(jia)和賣家(jia)(jia)共謀，嚴格規定賣家(jia)(jia)不(bu)(bu)許留(liu)自己的手機，不(bu)(bu)許留(liu)信箱地址。而中國人(ren)的購物習慣是不(bu)(bu)直(zhi)(zhi)接交(jiao)流就(jiu)沒有安全感，但直(zhi)(zhi)接交(jiao)流的話淘(tao)寶收(shou)不(bu)(bu)到交(jiao)易費，于(yu)是淘(tao)寶就(jiu)把交(jiao)易費也(ye)免了(le)，買家(jia)(jia)賣家(jia)(jia)聯(lian)系越(yue)多越(yue)好，還做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)淘(tao)寶旺(wang)(wang)旺(wang)(wang)的聊天工具(ju)來撮合交(jiao)易。這樣，淘(tao)寶又有了(le)一(yi)個(ge)即時通信工具(ju)。

　　既然全(quan)都免費(fei)了(le)，那就好事做(zuo)到(dao)底。淘寶(bao)(bao)提供了(le)一個方便(bian)交(jiao)易的支付手段，為了(le)解決信(xin)用(yong)的問題(ti)，支付寶(bao)(bao)又創造(zao)性提出，比(bi)如可以(yi)買(mai)家拿到(dao)貨再通知付款，所以(yi)回(hui)過頭支付寶(bao)(bao)又促進了(le)淘寶(bao)(bao)的交(jiao)易。以(yi)馬后炮(pao)的角度來看，淘寶(bao)(bao)又高瞻遠矚，成功布局(ju)了(le)互(hu)聯網金融。

　　優(you)酷(ku)嘉定亞(ya)克力加工(gong)廠: 4 個人電腦如何顛覆IBM

　　案例描述：個人電腦一出世，渾身都是缺點，長得也不好看，甚至看不出來能解決什么問題，看不出來有什么商業價值。個人電腦在1975年剛出(chu)來的(de)時(shi)候(hou)，就是(shi)一(yi)個(ge)玩(wan)(wan)具，計算(suan)能力非(fei)常差，連外(wai)殼都沒有(you)，也沒有(you)今(jin)天的(de)顯示屏，跟當時(shi)的(de)大型主機根本(ben)不(bu)能比。當時(shi)幾家做大型主機的(de)公司都得出(chu)結論：個(ge)人電(dian)腦這(zhe)玩(wan)(wan)意兒不(bu)可能成氣(qi)候(hou)。所(suo)以，當工程師(shi)向DEC公司的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)肯–奧爾(er)森展示個(ge)人(ren)電腦(nao)(nao)的(de)初期(qi)設(she)計(ji)時，奧爾(er)森問道：“人(ren)們為什么需要擁有自己的(de)電腦(nao)(nao)呢？”等到他同意開(kai)(kai)發個(ge)人(ren)電腦(nao)(nao)的(de)時候，他和(he)另一位工程(cheng)師曾拆開(kai)(kai)個(ge)人(ren)電腦(nao)(nao)一窺究竟(jing)，結果他對其內部(bu)結構(gou)冷嘲熱諷(feng)。

　　但是，個人電腦為什么成氣候了？從用戶體驗角度出發，在個人電腦出來之前，每個人去上機，都必須穿上白大褂，換上拖鞋，到一個守衛森嚴的機房里面。但個人電腦第一次給了所有的用戶一個沖擊：只要花1 000美元，就可以在家里有一(yi)臺(tai)自己的(de)電(dian)(dian)腦，想怎(zen)么折騰(teng)就怎(zen)么折騰(teng)。它(ta)在人(ren)性上打動(dong)了消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，它(ta)不(bu)需要(yao)做十(shi)大功(gong)能(neng)，不(bu)需要(yao)每個(ge)功(gong)能(neng)都吸引(yin)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。只(zhi)要(yao)一(yi)個(ge)功(gong)能(neng)打動(dong)人(ren)心，就會有消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)用(yong)你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，你(ni)(ni)就贏得了市場，就會有不(bu)斷(duan)改善產(chan)(chan)品(pin)的(de)機會。個(ge)人(ren)電(dian)(dian)腦經(jing)過幾十(shi)年不(bu)斷(duan)改進，今天已經(jing)成(cheng)功(gong)地顛覆了傳統(tong)的(de)大型主機。今天個(ge)人(ren)電(dian)(dian)腦的(de)計算(suan)能(neng)力和應用(yong)豐(feng)富度，已經(jing)遠遠超過30年前(qian)的(de)(de)大(da)型主機，這就是我(wo)說的(de)(de)一(yi)個屌(diao)絲實(shi)現了(le)對高(gao)富帥的(de)(de)逆襲。

　　優酷嘉定亞克力加工廠: 3 亞(ya)馬(ma)遜通過好的(de)客戶(hu)體(ti)驗取得成(cheng)功

　　案例描述：從1994年在網上賣(mai)書開始，亞(ya)(ya)馬(ma)遜率先(xian)利用互聯網的(de)(de)技術優勢，進(jin)行(xing)各種創(chuang)(chuang)新(xin)，創(chuang)(chuang)造了(le)很好的(de)(de)客戶體(ti)驗。例如鼓勵讀者寫書評，利用讀者購(gou)買的(de)(de)圖(tu)書來推薦(jian)其他(ta)相(xiang)關產品，等等。這些是傳統書店沒辦法做到的(de)(de)。這些創(chuang)(chuang)新(xin)被迅速(su)模仿后(hou)，亞(ya)(ya)馬(ma)遜在物流體(ti)系上投入巨資，提高庫(ku)存周轉(zhuan)，加(jia)快貨(huo)物遞送速(su)度；顧客不僅能更(geng)快地拿(na)到貨(huo)，還能在線(xian)查詢訂單處理情況。

　　最新的案例應該算是下面這個。《華爾街日報》剛刊出一篇文章《亞馬遜最厲害的武器——貝佐斯的偏執》，這篇文章的作者提到，他在亞馬遜網站購買了一條價格13美元(yuan)的運動褲(ku)，到(dao)貨(huo)后因為發(fa)現褲(ku)子太大想退(tui)(tui)掉。結果他收到(dao)亞(ya)馬(ma)(ma)遜的一(yi)(yi)條重要的消息：他作為一(yi)(yi)個重要顧(gu)客，無須退(tui)(tui)回(hui)這條運動褲(ku)就可以拿到(dao)退(tui)(tui)款。換句話說，在評估顧(gu)客的重要程(cheng)度，以及評估退(tui)(tui)貨(huo)產生的費(fei)用(yong)可能(neng)會超過這條運動褲(ku)的價(jia)值(zhi)后，亞(ya)馬(ma)(ma)遜決定讓(rang)這名顧(gu)客白拿一(yi)(yi)條運動褲(ku)。

　　貝佐斯一直強調的(de)“客(ke)戶體(ti)驗”，在亞(ya)馬(ma)遜到底有多重要？

　　《彭博商業周刊》記者(zhe)布(bu)拉德·斯通所著《一網打盡》提到這樣一個(ge)細節：貝佐斯有一個(ge)公開的(de)(de)電(dian)(dian)子(zi)郵(you)件(jian)(jian)，他會閱(yue)讀大(da)量的(de)(de)顧(gu)客投訴，在(zai)郵(you)件(jian)(jian)中加上(shang)一個(ge)“？”，然后，把(ba)電(dian)(dian)子(zi)郵(you)件(jian)(jian)轉發給(gei)相關(guan)的(de)(de)亞馬遜員工，雖(sui)然電(dian)(dian)子(zi)郵(you)件(jian)(jian)營銷(xiao)為亞馬遜掙了(le)很多錢，但是因為顧(gu)客強烈投訴，一些生殖健康(kang)類產品最終在(zai)貝佐斯的(de)(de)要求下停止(zhi)了(le)郵(you)件(jian)(jian)營銷(xiao)。

　　為什么亞馬遜會把客戶體驗放到這么重要的位置？

　　我(wo)(wo)的(de)(de)理解是，零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)作為服務行業(ye)(ye)(ye)，是體(ti)(ti)驗式(shi)經(jing)濟的(de)(de)前沿陣(zhen)地。傳統的(de)(de)經(jing)濟模式(shi)是，制造(zao)電視(shi)(shi)的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)把電視(shi)(shi)賣給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，就完成了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務。電視(shi)(shi)是耐用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)消費品(pin)，企業(ye)(ye)(ye)巴不得(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)從此(ci)再也不來麻(ma)煩自(zi)己，這(zhe)樣它(ta)可以用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)廣告(gao)和(he)其他手段吸引新(xin)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)。但是，零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)本來利潤率就低，它(ta)必須依靠顧(gu)(gu)客(ke)(ke)持續購買才(cai)能產(chan)生(sheng)規模收入。這(zhe)就意味(wei)著像沃爾瑪、亞(ya)馬遜(xun)這(zhe)樣的(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)企業(ye)(ye)(ye)必須得(de)產(chan)生(sheng)好的(de)(de)客(ke)(ke)戶體(ti)(ti)驗，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在購物(wu)過(guo)(guo)程中(zhong)感(gan)覺舒服，才(cai)能以后(hou)再來購物(wu)。這(zhe)如(ru)同我(wo)(wo)一(yi)直強(qiang)調的(de)(de)那樣，任(ren)何企業(ye)(ye)(ye)都應該像零(ling)售(shou)(shou)企業(ye)(ye)(ye)一(yi)樣。用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)產(chan)品(pin)的(de)(de)過(guo)(guo)程，是企業(ye)(ye)(ye)與用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶對話的(de)(de)過(guo)(guo)程。用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶買到(dao)產(chan)品(pin)，并(bing)不意味(wei)著銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務結束，而是體(ti)(ti)驗之旅才(cai)剛(gang)剛(gang)開始。

　　先創造用戶價值，然后再產生商業價值，這是我一直強調的。從亞馬遜的股價來看，在2009年之前，它(ta)一直低于50美元。從1994年創立開始，投資者(zhe)就對(dui)這(zhe)家(jia)公司爭論不(bu)休，因為它總是不(bu)按照華(hua)(hua)爾(er)街(jie)的(de)章法(fa)(fa)來做(zuo)事，華(hua)(hua)爾(er)街(jie)也不(bu)知道它到底會(hui)長(chang)成什么樣。在長(chang)達十多年的(de)時間里，貝佐斯不(bu)講(jiang)如何為股東創造(zao)最大(da)的(de)價值，反(fan)而大(da)講(jiang)如何創造(zao)最佳的(de)用戶(hu)體驗(yan)。他四處出(chu)擊花(hua)巨資購建(jian)了大(da)量(liang)用不(bu)完的(de)基礎設施。這(zhe)讓(rang)亞(ya)馬遜的(de)投資回報(bao)率一直(zhi)無法(fa)(fa)提(ti)高，然而它的(de)客戶(hu)群體卻(que)一直(zhi)保持增(zeng)長(chang)，且忠誠度高，幫助亞(ya)馬遜一路打(da)敗了眾多競爭對(dui)手。這(zhe)讓(rang)華(hua)(hua)爾(er)街(jie)又愛又恨(hen)。

　　我認為，能讓華爾街又愛又恨的企業，才有可能發展成為一個偉大的企業。判斷一個公司是否偉大，不是在于它創造了多少市值，產生了多少千萬富翁、億萬富翁，而是給顧客創造了多大的價值。在國內，有些企業是靠給用戶制造問題，而不是通過解決問題來賺錢。比如在一些城市，你一坐上出租車，后排座位上掛著的液晶屏就開始播放刺眼、刺耳的廣告，而且還關不掉。8年(nian)前，絕(jue)大(da)多數SP通過給客(ke)戶設計陷阱亂(luan)扣(kou)費來賺錢，有的(de)竟然還上市了(le)。但事實證明，不為用(yong)戶創(chuang)造價(jia)(jia)值的(de)企業，即使能獲得商業價(jia)(jia)值，那也是短暫的(de)。

　　亞(ya)馬遜在對于(yu)客戶體(ti)驗的創新方面，一直被模仿，但(dan)從未被超越(yue)。

　　優酷嘉定亞克力加工廠: 2 360如何(he)通(tong)過免費打敗(bai)傳(chuan)統(tong)殺毒廠(chang)商

　　案例描述：360一不小(xiao)心進入了安全行業，從現在來(lai)看，正好趕上了中國互聯網的大爆發(fa)。上網的人增(zeng)(zeng)長很快，各(ge)種軟件、商業模式發(fa)展(zhan)很快，當然網上的小(xiao)偷(tou)也突(tu)然暴(bao)增(zeng)(zeng)。

　　在360出(chu)來之(zhi)前(qian)，2005年中國網(wang)民(min)是1億(yi)，互(hu)聯(lian)網普及率才8%，到了2013年，中國網民(min)超過了6億，手機網民比電腦(nao)網民還要(yao)多。所(suo)以，在360做安全之前，殺毒還是按照傳(chuan)統(tong)的(de)商(shang)業模式，是賣軟件的(de)，沒有人(ren)認(ren)為是普遍服務，沒有人(ren)認(ren)為殺毒應(ying)該是免費(fei)的(de)。但是，我當時(shi)有一個直覺，隨著互聯網(wang)的(de)發展，互聯網(wang)的(de)安全會變成每(mei)個人(ren)都(dou)要面臨(lin)的(de)問題。那個時(shi)候，不僅流氓軟件泛濫，而且出現了各種木馬，QQ號、游戲裝備會被盜，大家到網(wang)上下(xia)載軟件都(dou)(dou)會下(xia)載下(xia)一(yi)(yi)堆廣告插件。我相信，法律是解決不(bu)了這些(xie)問(wen)(wen)題的(de)(de)，就像法律解決不(bu)了流氓軟件泛濫的(de)(de)問(wen)(wen)題。殺(sha)毒只是互聯網(wang)安(an)全(quan)(quan)的(de)(de)一(yi)(yi)小(xiao)部分(fen)。而且，我認為，包(bao)括殺(sha)毒在內，互聯網(wang)安(an)全(quan)(quan)一(yi)(yi)定(ding)會成為一(yi)(yi)種基礎服(fu)務(wu)，如(ru)果安(an)全(quan)(quan)變成每個(ge)人都(dou)(dou)用(yong)的(de)(de)基礎服(fu)務(wu)，它就一(yi)(yi)定(ding)是免費的(de)(de)。

　　360對免費的(de)認識(shi)很樸素，只要是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)(dou)需要的(de)，就應(ying)該是(shi)免費的(de)。所以，我們在(zai)用免費結(jie)束(shu)了流氓軟(ruan)(ruan)件泛濫，把木(mu)馬黑客趕到地下后，就想(xiang)到這(zhe)樣一個問題：殺毒軟(ruan)(ruan)件是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)(dou)需要的(de)，那(nei)么(me)殺毒軟(ruan)(ruan)件也(ye)應(ying)該免費。我們中國人(ren)(ren)不(bu)(bu)喜歡(huan)買軟(ruan)(ruan)件，連(lian)微軟(ruan)(ruan)的(de)視窗操作系統都(dou)(dou)不(bu)(bu)愛買，更(geng)別說殺毒軟(ruan)(ruan)件了。那(nei)個時候，每年花兩百塊(kuai)錢買正版殺毒軟(ruan)(ruan)件的(de)人(ren)(ren)非常(chang)少(shao)，2008年大約有兩億(yi)上(shang)網用(yong)(yong)戶，買正(zheng)版殺(sha)(sha)毒(du)軟件(jian)和裝盜版殺(sha)(sha)毒(du)軟件(jian)的用(yong)(yong)戶總計不到(dao)1 000萬(wan)，絕(jue)大多數人的電腦都在裸奔。我們(men)要(yao)做360免(mian)費(fei)殺毒，就徹(che)底免(mian)費(fei)，就終身免(mian)費(fei)。事實證明，用戶需求太(tai)強烈了，三(san)個月的時間(jian)，360免費(fei)殺毒的用(yong)戶(hu)就過(guo)億了(le)。我們(men)連自(zi)己都沒有意識到，我們(men)無意中做對了(le)一件事(shi)，這就是用(yong)免費(fei)的商業模式顛覆了(le)瑞(rui)星、金山付費(fei)的商業模式。

　　但360做免費(fei)殺(sha)毒，鼓吹免費(fei)安全(quan)，也付出了很(hen)大的代價。首先(xian)是(shi)我們內部的。在做免費(fei)殺(sha)毒之(zhi)前(qian)，360在網上給其他品牌(pai)的(de)殺毒軟件做(zuo)代(dai)理銷售(shou)，每年(nian)也有將近(jin)兩億的(de)收入。一旦做(zuo)免(mian)費殺毒，就意(yi)味著(zhu)360跟所(suo)有的(de)(de)殺毒(du)(du)公司(si)成了(le)敵人(ren)(ren)，這每年兩(liang)億的(de)(de)收入也就(jiu)泡(pao)湯了(le)。當(dang)時我(wo)們(men)的(de)(de)投資人(ren)(ren)很生氣，在董事會上(shang)跟我(wo)吵架，激(ji)烈地反對我(wo)做免(mian)費殺毒(du)(du)，認(ren)為(wei)這是自絕后路。有的(de)(de)投資人(ren)(ren)對我(wo)說：老周，你能不能先把(ba)公司(si)搞上(shang)市(shi)再推免(mian)費殺毒(du)(du)？公司(si)上(shang)市(shi)了(le)，我(wo)們(men)這些投資人(ren)(ren)安全(quan)地把(ba)資金撤出(chu)來了(le)，你愛怎么(me)(me)折騰就(jiu)怎么(me)(me)折騰。

　　那一年(nian)有部(bu)電影特別火，叫作《建國大(da)業》，我(wo)就(jiu)帶投資人(ren)去看這部(bu)電影。我(wo)軍撤(che)出延(yan)安的(de)(de)時候，很(hen)多人(ren)都不(bu)理解，說革命根據地(di)不(bu)能說丟(diu)就(jiu)丟(diu)啊(a)。毛澤東跟大(da)家(jia)說了(le)(le)十(shi)六個(ge)字：地(di)在(zai)人(ren)失(shi)(shi)，人(ren)地(di)皆失(shi)(shi)；地(di)失(shi)(shi)人(ren)在(zai)，人(ren)地(di)皆得(de)。按照互(hu)聯網(wang)的(de)(de)思維(wei)來說，地(di)就(jiu)是(shi)業務(wu)，是(shi)收(shou)(shou)入，人(ren)就(jiu)是(shi)用戶。用戶是(shi)互(hu)聯網(wang)所有業務(wu)收(shou)(shou)入的(de)(de)基礎。你可以(yi)(yi)暫時放棄收(shou)(shou)入，只要用戶還在(zai)，就(jiu)可以(yi)(yi)把收(shou)(shou)入再掙回來。但如(ru)果為了(le)(le)收(shou)(shou)入和業務(wu)，你損害了(le)(le)用戶的(de)(de)價(jia)值(zhi)，用戶跑掉了(le)(le)，你有再多的(de)(de)收(shou)(shou)入都會崩(beng)潰。

　　除了內部反對意見，外部也有很大的壓力。我們宣布推出免費殺毒，網上出現了大量的攻擊文章。有的說免費沒好貨，360免費殺毒不專業，殺不了病毒，是花架子。有的說(shuo)360推免費殺(sha)毒，背后有不(bu)可告人的目(mu)的。360肯(ken)定是暗地(di)里偷(tou)用戶的(de)資(zi)料來賣，否則沒有收(shou)入(ru)，怎么能(neng)養(yang)活這么多(duo)人(ren)？甚(shen)至(zhi)有一家殺毒(du)公司設(she)立專題，在它好(hao)幾千萬的(de)殺毒(du)軟(ruan)件上寫著“360安全衛士有后門，偷竊用(yong)戶隱私信息”的大(da)字(zi)報。后來，我(wo)們把(ba)這(zhe)(zhe)家公(gong)司(si)告上了法(fa)庭，這(zhe)(zhe)家公(gong)司(si)最后輸(shu)官司(si)賠款(kuan)道歉。

　　但我相信，當時他們是真的認為360在(zai)偷用戶資料，因(yin)為他們對免(mian)費(fei)(fei)是真的(de)不(bu)理解：天底下哪有這(zhe)樣的(de)傻(sha)瓜(gua)，上億的(de)收入(ru)不(bu)要，說免(mian)費(fei)(fei)就(jiu)免(mian)費(fei)(fei)了？所以，這(zhe)些殺(sha)毒軟件公司在(zai)網上雇大量的(de)寫手罵(ma)我(wo)，他們一致相信(xin)免(mian)費(fei)(fei)殺(sha)毒這(zhe)事干(gan)不(bu)成。他們賣(mai)了20多年殺毒(du)軟件，周鴻(hong)祎怎(zen)么可能免(mian)費干(gan)得下去？那還不(bu)把周鴻(hong)祎賠死了！

　　今天，國內所有殺毒廠商都把360當成(cheng)了學習榜樣，360怎么做(zuo)他(ta)(ta)們(men)就(jiu)怎么做(zuo)。但是(shi)(shi)，他(ta)(ta)們(men)忘(wang)了《笑傲江湖》中(zhong)“葵(kui)花寶典”里的(de)兩句話。第一句話是(shi)(shi)：欲想成(cheng)(cheng)功，必先(xian)自宮(gong)。要把免費的(de)模式做(zuo)成(cheng)(cheng)，你必須得(de)忍痛放棄收入。他(ta)(ta)們(men)舍不得(de)，我(wo)們(men)舍得(de)，結果我(wo)們(men)做(zuo)成(cheng)(cheng)了。360成了(le)(le)中(zhong)國第一大(da)互聯網安全(quan)品牌(pai)，擁有了(le)(le)好幾億用戶。他們亦步亦趨地學，翻(fan)到“葵花寶典”第二頁：即使自(zi)宮，也未(wei)必成功。意思是(shi)，你即使放(fang)棄(qi)收入免費了(le)(le)，也未(wei)必能成功地找(zhao)到新商業模式。

　　這(zhe)也給所有要轉(zhuan)型互聯網的(de)人上了一課，這(zhe)就是：面(mian)對互聯網的(de)免費大潮，你(ni)如果(guo)主動擁(yong)抱變化(hua)，主動自(zi)宮，雖然(ran)未必成功，但(dan)最起碼刀(dao)還在(zai)你(ni)手里；如果(guo)你(ni)不擁(yong)抱變化(hua)，抱缺(que)守殘，那結果(guo)只有一個——被別人拿刀(dao)革自(zi)己的(de)命，最后肯(ken)定不成功。

　　優酷(ku)嘉定亞克力加工廠: 1 喬布斯如何(he)通(tong)過ipod開(kai)啟二次創業的成功

　　案例描述：喬布斯二次創業，是從一個普遍需求開始的，這是他成就一項偉大事業的基礎。有人說，喬布斯善于創造需求，我覺得這是扯淡。沒有人能夠創造需求，對音樂的需求是人類與生俱來的，喬布斯所做的，只不過是通過iPod把聽音(yin)樂的體(ti)驗做到了(le)極致，滿足了(le)人們(men)的需求。

　　iPod之所以能夠流(liu)行，首先在于它(ta)一流(liu)的設(she)計(ji)，跟其他MP3相(xiang)比，iPod鶴立(li)雞群。再一個微創新，是里面的(de)東芝小硬盤，號稱可以存(cun)儲1萬首歌(ge)，一輩子(zi)都(dou)聽不完。從iPod開始，每(mei)一(yi)個微小的創新持續改變，都成(cheng)就了一(yi)款偉大(da)的產品。在iPod中加入一個小屏(ping)幕，就(jiu)有了iPod Touch的(de)雛形；有了iPod Touch，任何人(ren)都會想(xiang)到，如(ru)果(guo)加(jia)上一個(ge)通(tong)話模塊打電(dian)話會怎么樣呢(ni)？于是，就有了iPhone；有了iPhone，把它的(de)屏幕一下(xia)子拉大，不就變成了iPad了嗎？

　　然而，一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西，無一不是從那個“一”開始，那個“一”就是iPod。要知道，當蘋果推(tui)出iPhone的(de)時(shi)候，iPod在全球的(de)銷量已經超過了(le)1億部。這(zhe)1億多部iPod不僅為蘋果創(chuang)造了(le)口(kou)碑，創(chuang)造了(le)品牌(pai)，而(er)且(qie)也為蘋果捕捉了(le)不少(shao)消費者的體(ti)驗。沒有(you)這個(ge)臺階，如果喬布斯一下(xia)子上來就做iPhone，也(ye)不見得會(hui)成功。

　　后來，喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對象，大家開始學喬布斯做手機、做應用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話：“學我者生，似我者死。”意思是，抄襲商業模式表面上來看最省勁，但簡單抄襲肯定死，真正學到精髓的才可能生存。所以，如果要學習喬布斯，就要學習他的精髓，那一定得從iPod學起。這就(jiu)像一個人(ren)吃了七個饅(man)頭吃飽了，你就(jiu)覺得第七個饅(man)頭很(hen)神奇，看是用什(shen)么特(te)殊面(mian)粉(fen)做的。這樣學習喬布斯(si)，肯定是舍本逐末。

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