上海亞克力廠家: 所謂(wei)淘寶運營之數據

數據化運營(ying)，是很多淘寶商家追求(qiu)的目標，但今(jin)天我要提醒你(ni)，不要輕易相信數據，因為數據有毒！

先帶你看沃爾瑪一個(ge)經典的案(an)例：

把(ba)啤(pi)酒和(he)尿(niao)布的(de)貨(huo)架放(fang)在(zai)一起，會(hui)使(shi)得啤(pi)酒和(he)尿(niao)布的(de)銷售額雙雙增加。為什么會(hui)這樣呢？是沃爾瑪發現(xian)，在(zai)美國的(de)家庭里，爸爸下班被媽媽叫去(qu)買尿(niao)布的(de)同時(shi)往往會(hui)再帶幾瓶啤(pi)酒。

上(shang)面這個故(gu)事，相信大(da)家(jia)并不陌(mo)生，并津津樂道。但故(gu)事背(bei)后的(de)故(gu)事不知道多少(shao)人可曾思考過：“沃爾瑪(ma)的(de)人為什么閑著沒事想起(qi)來去看爸爸買尿布？”

真相，是(shi)這樣(yang)的：零售連鎖企業沃(wo)(wo)爾(er)瑪擁有世界(jie)上最(zui)大(da)的數(shu)據(ju)倉庫(ku)系統(tong)，為了能夠準確了解顧(gu)客在(zai)其門店(dian)的購(gou)(gou)買習(xi)慣，沃(wo)(wo)爾(er)瑪對(dui)顧(gu)客的購(gou)(gou)物(wu)行(xing)為進行(xing)購(gou)(gou)物(wu)籃分析(xi)。一(yi)個(ge)意外的發現是(shi)：“跟尿布(bu)一(yi)起購(gou)(gou)買最(zui)多的商品竟是(shi)啤酒！”

說到這里，我們必須說到目前淘寶引以為豪的大數據。隨著數據在淘寶的公開，越來越多的賣家都知道怎么去看店鋪銷售數據，對于店鋪日流量，轉化率，甚至跳失率，訪問深度張口就來。但是，如果數據不能給你店鋪和運營帶來改變，這對你的作用幾乎為0.

再看(kan)看(kan)上面(mian)的沃爾瑪數據應用的步驟：

數據(ju)倉庫(ku)系統購物(wu)籃分析(xi)發現尿(niao)布(bu)和啤酒關聯銷售(shou)最好(hao)。

思(si)考背(bei)后(hou)的消費者行為－爸(ba)爸(ba)買尿布順便(bian)買啤(pi)酒。

把啤酒盡量靠近尿布(bu)貨架。

綜上所述，數據真正要想有貢獻，必須經(jing)歷三步：

發(fa)現(xian)聯系(xi)

思考行(xing)為

實際應用(yong)

沒有(you)應用(yong)的(de)數(shu)據幾乎沒用(yong)。所以(yi)，這時候(hou)你再來看，你真(zhen)的(de)用(yong)到數(shu)據的(de)貢獻了嗎(ma)？

我發現在3c類目每天0點－1點的時(shi)間段訪問人(ren)數比(bi)早上8－9點，甚至9-10點人數都多。（發現數據(ju)－思考行為(wei)－實際應用） 我相信，看到(dao)上面的結(jie)論(lun)，很多賣家都在考慮(lv)，我是不是也讓客服工作到(dao)1點。曾(ceng)經我去(qu)給(gei)母(mu)嬰類目top賣家做內訓(xun)，曾經也想建議(yi)他客服工(gong)作時間到凌晨(chen)1點，畢竟如果對(dui)手這時候沒(mei)(mei)有客服在(zai)(zai)線，我(wo)們在(zai)(zai)線，那優勢會(hui)非常明(ming)顯。但是后(hou)(hou)來，看了他數(shu)據(ju)魔方之后(hou)(hou)，我(wo)趕緊(jin)收回(hui)了自己(ji)的(de)建(jian)議。原因：在(zai)(zai)母(mu)嬰類目，幾乎(hu)主要訪問時間都(dou)集中在(zai)(zai)白天，凌晨之后(hou)(hou)幾乎(hu)沒(mei)(mei)有訪客了。

齊白石說：

“學我者生，似我者死”。

在(zai)淘寶運營這個行業也是(shi)(shi)如此，很多賣家都(dou)在(zai)看別人的(de)案例，豈(qi)不知別人的(de)辦法(fa)是(shi)(shi)基(ji)于自己的(de)產品特(te)性，人群特(te)點，時機把握等等很多原因。而我們(men)很多時間要做的(de)，不是(shi)(shi)去看他(ta)是(shi)(shi)怎么做的(de)，而是(shi)(shi)他(ta)為(wei)什么會這么做。

看了3c類目(mu)和母(mu)嬰類目(mu)的訪(fang)問數據，我們再(zai)去思考(kao)背后的消費者(zhe)行為，可以很簡單就想(xiang)明白：3c類(lei)目大(da)部分是年輕人，習慣了熬夜；而母嬰(ying)類(lei)目的家庭因為有小孩，所(suo)以(yi)作(zuo)息規律。所(suo)以(yi)3c類目(mu)下(xia)架時間和客服(fu)主力(li)放在晚上，而母嬰適(shi)合(he)在工(gong)作時間。

看(kan)到這里，如(ru)果(guo)再(zai)有人告訴你，說(shuo)淘(tao)寶每個星期(qi)的流量高峰分布規律(lv)，讓你調整產(chan)品下(xia)架時間，這個時候(hou)你一定要(yao)小(xiao)心了，他(ta)的數據(ju)沒錯，但(dan)數據(ju)可能(neng)有毒。

為什么會這樣？這是個很有意(yi)思的問題。

再給你講個真實的故事：

前不久有個朋友開了個女裝淘寶小店，聽說我是搜索優化專家，讓我幫她調一下標題。我一看她標題就皺眉頭了，標題寫：“希臘旅游推薦女神連衣裙…….”，我說你(ni)不能這樣亂(luan)寫(xie)，趕緊讓(rang)她(ta)買了數據魔方，給她(ta)看行(xing)業搜索關鍵詞(ci)，展示給她(ta)看根本就沒(mei)有(you)人(ren)會搜索“希臘旅(lv)游”什么衣服。

但當我打開江湖策看到她(ta)的成交(jiao)關鍵詞的時候，震驚了。她(ta)最近(jin)一(yi)個(ge)月的成交(jiao)幾乎都和希(xi)臘(la)有關系。她(ta)當時拍(pai)這個(ge)衣服就(jiu)在(zai)希(xi)臘(la)拍(pai)的，所以主圖描述背景(jing)都是希(xi)臘(la)景(jing)觀，還真的有很多去希(xi)臘(la)旅游的姑娘(niang)搜這些詞。

道理也(ye)很簡單，數據(ju)魔(mo)方出現(xian)的詞，都是相對大量(liang)(liang)搜索(suo)指數。大搜索(suo)量(liang)(liang)同時(shi)也(ye)意味著大競爭(zheng)量(liang)(liang)，如果銷量(liang)(liang)很少的寶貝全選大詞，相當于把一只(zhi)羊(yang)放到狼窩里比賽跑。希(xi)臘相關(guan)的詞雖然搜索(suo)量(liang)(liang)不大，但因為她圖片的原(yuan)因精準有(you)競爭(zheng)力，所(suo)以還可以持續帶來成(cheng)交。

我們(men)看過太多(duo)的(de)案例(li)，原來(lai)不會用(yong)數據(ju)(ju)(ju)寫標題(ti)的(de)，看了(le)數據(ju)(ju)(ju)魔方之后(hou)全把標題(ti)詞(ci)改熱詞(ci)了(le)，反而最后(hou)流量和銷量減少。原因大(da)概都(dou)是(shi)如此：不小心(xin)刪掉了(le)有成交(jiao)的(de)詞(ci)，盲(mang)目選擇了(le)大(da)詞(ci)反而沒競爭力。我每次優化標題(ti)之前都(dou)會去江湖策看成交(jiao)關鍵(jian)詞(ci)，有個規律：對(dui)于絕大(da)多(duo)數不是(shi)銷量幾千的(de)寶貝，真正有用(yong)的(de)詞(ci)都(dou)是(shi)你根據(ju)(ju)(ju)數據(ju)(ju)(ju)魔方寫完一個標題(ti)之后(hou)，下面再出現(xian)的(de)詞(ci)。 看得懂的(de)人(ren)都(dou)知道我在說什么(me)。

越來越多(duo)的(de)(de)人都在用數據(ju)魔方寫標(biao)題(ti)(ti)，越來越多(duo)的(de)(de)標(biao)題(ti)(ti)都千篇一律。反而當寫完一個標(biao)題(ti)(ti)，剩下的(de)(de)部分(fen)的(de)(de)詞(ci)卻成(cheng)為了最有價(jia)值詞(ci)－搜索(suo)量相(xiang)對較(jiao)大，競爭(zheng)量相(xiang)對較(jiao)少。要(yao)(yao)寫好一個標(biao)題(ti)(ti)，如(ru)果(guo)要(yao)(yao)利用數據(ju)的(de)(de)貢(gong)獻，至少要(yao)(yao)看三項數據(ju)：全網(wang)大數據(ju)，自(zi)身成(cheng)交(jiao)詞(ci)，對手成(cheng)交(jiao)詞(ci)。生意參(can)謀新版(ban)本里的(de)(de)專題(ti)(ti)工具(ju)在這方面做的(de)(de)就不錯。

很多賣家都在利(li)用數(shu)據(ju)選款(kuan)，定(ding)價(jia)，策劃，制定(ding)戰(zhan)略，有沒有想過：你的同(tong)行(xing)會不會也(ye)在看同(tong)樣(yang)的數(shu)據(ju)，做同(tong)樣(yang)的決策？再(zai)看看下面一個(ge)案例：

我曾(ceng)經(jing)拿幾(ji)百個正在做天貓店學員做同樣(yang)(yang)測試(shi)：大(da)家一(yi)起做個天貓店，必須(xu)要做到你現(xian)有類目的全淘寶(bao)第(di)一(yi)名，做第(di)二名就算你輸，現(xian)在你們分組(zu)討(tao)論，你會選擇什么樣(yang)(yang)的產品？

絕大多數答案都具有的共性：1.需(xu)求量大的（大營業額須大需(xu)求量） 2.回購頻(pin)次高的快消品 3.性價比高的 4.品牌有知名度的

這時候又問第(di)二個(ge)問題：如(ru)果現在要做的類(lei)目是(shi)化妝品(pin)(pin)類(lei)目，符合你(ni)們(men)策略的產(chan)品(pin)(pin)是(shi)什么？大家幾乎(hu)毫不(bu)猶豫的選擇(ze)面膜，乳(ru)液(ye)等。

這時候再問(wen)第(di)三個問(wen)題：現在的(de)化妝品(pin)類目的(de)第(di)一名店鋪(pu)是做(zuo)什么(me)產品(pin)？

這時(shi)候大(da)家瞬間(jian)都安(an)靜了，有幾個學(xue)員說是阿芙精油：它們做的產品既不(bu)是大(da)需求量，性價(jia)比也(ye)不(bu)高(gao)。為什么是他(ta)們？

我曾經在數據魔方里看過精油的搜索指數和成交指數，精油這個詞7天的成交指(zhi)數數據不(bu)過1500左右，很多化妝品的成(cheng)交指數(shu)都是幾(ji)千上萬（去看看你類目詞成(cheng)交指數(shu)做對比）。如果沒做這個事情之前，我們只看全(quan)網數(shu)據根本不會選擇精油這個產品，到底是哪里(li)錯了(le)？

假設有1000人想(xiang)買面膜，只有30個人想(xiang)買精油（這是全網(wang)市場數(shu)據），而現實情況1000個店鋪(pu)當(dang)中，有800個(ge)都去賣(mai)面膜了，而只有5個店鋪在賣精油（這是競爭(zheng)數(shu)據），而你自(zi)己能(neng)夠掙到50%的(de)精油市場份額(e)（這是自身(shen)數據），最后單(dan)店鋪賣精油能夠產出(chu)更大營業額(e)就很好(hao)理(li)解了(le)。 （等(deng)等(deng)，我們關注個數據：精油的(de)客單(dan)價幾十元，成交指(zhi)數1500，一年能做幾個億(yi)。對(dui)比(bi)下(xia)自己類(lei)目）

這是不(bu)是只(zhi)在化妝品(pin)類(lei)目出現(xian)的(de)偶然？看看那(nei)些我們耳熟能(neng)詳的(de)淘品(pin)牌：裂帛，花(hua)笙(sheng)記等等，它(ta)們哪(na)個(ge)做(zuo)的(de)產品(pin)不(bu)是瞄(miao)準的(de)小眾需求？

寫(xie)在(zai)最(zui)后

之所(suo)以我寫(xie)這(zhe)篇(pian)文章，是(shi)因為看到(dao)看到(dao)某個培訓年(nian)會，大(da)家在(zai)分享學到(dao)的(de)東西(xi)說到(dao)，所(suo)有人(ren)(ren)都在(zai)說怎么(me)根據(ju)數據(ju)去(qu)找大(da)需求(qiu)。工具就那么(me)幾個，所(suo)有人(ren)(ren)都知(zhi)道的(de)秘密，就不(bu)是(shi)秘密，所(suo)有人(ren)(ren)都掌握的(de)神器，就不(bu)再神奇！

所以我們(men)看到：每(mei)個類目太多的(de)店(dian)鋪除了商(shang)標和(he)店(dian)鋪名不同(tong)(tong)，幾乎都在做(zuo)(zuo)同(tong)(tong)樣(yang)的(de)事情(qing)：選擇(ze)同(tong)(tong)樣(yang)的(de)產品款(kuan)式(shi)，寫同(tong)(tong)樣(yang)的(de)標題(ti)，做(zuo)(zuo)同(tong)(tong)樣(yang)的(de)客戶群定位，同(tong)(tong)樣(yang)的(de)推廣策略，最(zui)后能(neng)做(zuo)(zuo)的(de)要么(me)(me)是刷，要么(me)(me)是拼低價。

當越(yue)來越(yue)多店鋪盲目的看(kan)數據(ju)(ju)，數據(ju)(ju)之(zhi)毒就會越(yue)加(jia)劇。

個人(ren)(ren)發展進步的(de)根(gen)本，第一(yi)步就得剝離慣性思(si)維(wei)，理論知(zhi)識和種(zhong)種(zhong)約(yue)定俗成的(de)規(gui)則對人(ren)(ren)的(de)束(shu)縛。你(ni)可以去聽(ting)很多的(de)課，但(dan)是不(bu)(bu)要(yao)輕易相信別人(ren)(ren)告訴你(ni)的(de)話，不(bu)(bu)要(yao)輕易相信別人(ren)(ren)給(gei)你(ni)的(de)準則。盡量不(bu)(bu)要(yao)完全(quan)復制別人(ren)(ren)的(de)做法，不(bu)(bu)要(yao)放棄獨立的(de)思(si)考，因為這是對自我價值和智(zhi)慧的(de)藐視，用別人(ren)(ren)的(de)知(zhi)識，去喚醒(xing)你(ni)的(de)智(zhi)慧。”

這(zhe)是我之前發的(de)微(wei)博。

要想數據變成玫瑰，不是拿結(jie)果(guo)，而是用(yong)數據的結(jie)果(guo)，去喚醒你(ni)的思(si)考(kao)。也希望我這篇文章，能引起你(ni)的思(si)考(kao)。

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