優酷(ku)亞克力制品：企業如何從銷量挖掘利潤

今天想從三個(ge)方(fang)面來(lai)跟(gen)大(da)家來(lai)做(zuo)一個(ge)我們企業管理的(de)一個(ge)實戰(zhan)的(de)分享(xiang)：

銷(xiao)量提升的之前的準備：

1）銷量(liang)提升過程當中要注意的幾個方面？

2）銷量作為企業金三角戰略(lve)的一(yi)方(fang)面一(yi)部分！

3）如何(he)在我們做決策的時候去起到我們關(guan)鍵的作用(yong)？

從這三個(ge)方面(mian)來跟大家做一個(ge)分享！

我們新鴻基在2009年(nian)之前碰到了(le)一(yi)個發展的(de)(de)瓶頸，就是(shi)我(wo)們無法知道(dao)我(wo)們公司獲(huo)利的(de)(de)產品和獲(huo)利的(de)(de)客戶是(shi)來自于哪(na)一(yi)類，一(yi)直是(shi)我(wo)們糾(jiu)結(jie)的(de)(de)地方(fang)！

所以說這個時候我們有幸在2009年上的YTT利潤決策(ce)課程，從(cong)課堂上我(wo)們學會了(le)如何通(tong)過4大(da)利潤通道來(lai)提升企業(ye)的(de)利潤。

所以說回來(lai)以后我們(men)也做了大(da)量的工(gong)作(zuo)，這(zhe)個(ge)第一(yi)個(ge)工(gong)作(zuo)就是怎么(me)去(qu)把(ba)產品進行分(fen)類。去(qu)計算它的這(zhe)個(ge)盈(ying)利分(fen)析，其實這(zhe)個(ge)工(gong)作(zuo)并不好做，它需要花大(da)量的時間和(he)精力(li)，大(da)家可(ke)以想想看(kan)六(liu)千(qian)多(duo)種不同的產品，要計算出他的毛益，這(zhe)個(ge)工(gong)作(zuo)是相(xiang)當巨大(da)的。

但(dan)是有(you)幸(xing)我(wo)們(men)公(gong)司我(wo)有(you)一位得力的助(zhu)手(shou)，那就(jiu)是我(wo)們(men)的湯(tang)建壯湯(tang)副總(zong)，當時(shi)擔任我(wo)們(men)公(gong)司的財務總(zong)監，他(ta)在(zai)以前其他(ta)公(gong)司也做過從倉管到(dao)統計到(dao)會(hui)計到(dao)現在(zai)做財務總(zong)監，所(suo)以他(ta)對整個如何(he)做產品盈利分(fen)析(xi)有(you)自己很獨到(dao)的一些經驗，所(suo)以在(zai)他(ta)的帶領下，我(wo)們(men)公(gong)司組(zu)(zu)成了一個數據收集(ji)小組(zu)(zu)。

這(zhe)個(ge)整個(ge)小組來自于我們(men)各個(ge)部門(men)的(de)(de)基(ji)層員(yuan)工，從這(zhe)個(ge)底層把(ba)我們(men)的(de)(de)一(yi)些產品構成的(de)(de)一(yi)些成本給抓(zhua)起來，以(yi)提(ti)供公司(si)財務部門(men)做(zuo)產品盈利分析作為最有力(li)的(de)(de)數據。

那把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)六千(qian)多種(zhong)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)毛(mao)益分析以(yi)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)驚訝的(de)(de)(de)(de)(de)發現，其實我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)認為，給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)掙錢的(de)(de)(de)(de)(de)，量比(bi)較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)毛(mao)益最低(di)甚至有的(de)(de)(de)(de)(de)是虧(kui)本(ben)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)認為很(hen)不起眼的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個批(pi)量比(bi)較(jiao)小的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，反而給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)貢獻(xian)利(li)潤最高的(de)(de)(de)(de)(de)，所以(yi)說有了清晰的(de)(de)(de)(de)(de)數據就可以(yi)給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)做決策(ce)起到了一(yi)個很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)作用，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)(zhe)個批(pi)量比(bi)較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)、那個利(li)潤比(bi)較(jiao)低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)，作為我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)公司(si)攤薄固定(ding)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)手段(duan)，要是產(chan)能還有空(kong)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)不會拋棄這(zhe)(zhe)一(yi)類(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。

而我(wo)們會把那些(xie)批(pi)量比較(jiao)小的、毛(mao)益比較(jiao)高的產品，作(zuo)為我(wo)們公司那個利潤增(zeng)長點而去大力的發展，從這一塊的調整，我(wo)們在(zai)近五年當(dang)中我(wo)們的利潤持續(xu)的保持了(le)增(zeng)長。

所以說從這個實際案例操作當(dang)中，我(wo)想(xiang)跟大家(jia)分(fen)享的就是我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)去從產(chan)品盈利(li)分(fen)析當(dang)中，去知道(dao)給我(wo)們(men)(men)(men)企(qi)業帶(dai)來利(li)潤的產(chan)品分(fen)類(lei)(lei)和客(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)(lei)，也就是剛才我(wo)們(men)(men)(men)史教授說的：我(wo)們(men)(men)(men)一定要(yao)去關注我(wo)們(men)(men)(men)的這個產(chan)品盈利(li)的組合和客(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)(lei)的組合。

因為你(ni)只(zhi)有知道了你(ni)的產品盈利(li)點(dian)和哪個(ge)客戶給你(ni)貢獻(xian)了利(li)潤，那你(ni)才(cai)能在做決策行為的時候更有著重點(dian)。

第二個我想跟大家分享的就是在做銷量提升當中要注意的幾個方面，一個就是我剛才提到了，不是像我們想象的就是利潤低的或者毛益低的，我們一定把它砍掉而去保持做那些利潤高的，這個理論當中有一個概念，我希望大家一定知道的就是，我們在YTT利潤決(jue)策(ce)課(ke)堂上所學(xue)習到的邊際貢獻，因為今天(tian)有很(hen)多(duo)沒(mei)有參加過YTT課程，邊(bian)際貢獻就是我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)售價減去(qu)直(zhi)接成本，如果這(zhe)個邊(bian)際貢獻是正的(de)(de)，那如果在我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產能有空余(yu)的(de)(de)情況(kuang)下，我(wo)(wo)們(men)公司是決(jue)定(ding)會去(qu)做的(de)(de)。因為這(zhe)個呢是不(bu)但攤薄了我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)固(gu)定(ding)費用，那這(zhe)樣的(de)(de)話也間(jian)接的(de)(de)給我(wo)(wo)們(men)這(zhe)些盈利產品去(qu)直(zhi)接貢獻的(de)(de)利潤。

所以(yi)說(shuo)(shuo)呢我(wo)(wo)(wo)們企業(ye)家(jia)朋友要(yao)學會去(qu)關(guan)(guan)(guan)注(zhu)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)利潤(run)額而(er)不要(yao)太關(guan)(guan)(guan)注(zhu)產品的(de)(de)(de)利潤(run)率，因為額是(shi)(shi)最關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)。打個(ge)(ge)(ge)比喻(yu)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)零件(jian)賣(mai)出(chu)去(qu)一(yi)(yi)千(qian)(qian)塊(kuai)(kuai)(kuai)錢，那(nei)如果他的(de)(de)(de)成本只有一(yi)(yi)百(bai)(bai)塊(kuai)(kuai)(kuai)錢，現(xian)在你(ni)的(de)(de)(de)毛(mao)益很高有九(jiu)(jiu)百(bai)(bai)塊(kuai)(kuai)(kuai)錢，但是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)訂單也就五個(ge)(ge)(ge)，那(nei)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)五個(ge)(ge)(ge)如果全(quan)算你(ni)的(de)(de)(de)利潤(run)那(nei)五九(jiu)(jiu)四千(qian)(qian)也就四千(qian)(qian)五百(bai)(bai)塊(kuai)(kuai)(kuai)錢。那(nei)另外一(yi)(yi)種產品它每一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)批(pi)量訂單是(shi)(shi)一(yi)(yi)萬(wan)(wan)個(ge)(ge)(ge)，它的(de)(de)(de)售價(jia)現(xian)在是(shi)(shi)只有十塊(kuai)(kuai)(kuai)，但是(shi)(shi)呢每個(ge)(ge)(ge)零件(jian)他的(de)(de)(de)毛(mao)益是(shi)(shi)兩(liang)塊(kuai)(kuai)(kuai)錢，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話大家(jia)可(ke)以(yi)想想看，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話一(yi)(yi)萬(wan)(wan)個(ge)(ge)(ge)訂單你(ni)的(de)(de)(de)毛(mao)益額要(yao)達到(dao)兩(liang)萬(wan)(wan)，所以(yi)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)們做企業(ye)家(jia)的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)腦子里概念一(yi)(yi)定要(yao)去(qu)關(guan)(guan)(guan)注(zhu)額而(er)不要(yao)太關(guan)(guan)(guan)注(zhu)率。

那第三個，我想跟大家分享的就是，銷量作為企業金三角戰略的一部分如何去在公司戰略層面上去做策劃。近階段碰到很多企業家朋友都說2015年(nian)可能會是制造業(ye)一個(ge)寒冬的一年(nian)，什么呢(ni)？

我(wo)們(men)大量的(de)(de)人(ren)力成(cheng)本的(de)(de)上(shang)升，它(ta)使得我(wo)們(men)的(de)(de)制(zhi)造業的(de)(de)優勢越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)失去，都(dou)覺得這(zhe)個制(zhi)造業不好(hao)做，反(fan)正我(wo)覺得越(yue)(yue)(yue)是(shi)這(zhe)個市場低迷的(de)(de)時候其(qi)實越(yue)(yue)(yue)是(shi)我(wo)們(men)發力的(de)(de)時候，那前提(ti)是(shi)我(wo)們(men)一(yi)定要先做好(hao)這(zhe)個預算(suan)和戰略準備。那什么叫企業金三角戰略呢？

因為大家(jia)也清(qing)楚(chu)一個企(qi)業我們一直在做一件事，就是如(ru)何(he)去做銷量、利潤(run)和現金之間的平(ping)衡(heng)。這三個要素是做的平(ping)衡(heng)發展的越大，那(nei)證明這個企(qi)業經營(ying)的質量越好。

在(zai)銷量(liang)遞增的(de)同時(shi)，你的(de)利潤(run)保(bao)持不變、現金流也(ye)不減，那這個企業是(shi)相當棒(bang)的(de)，但是(shi)我們每(mei)一(yi)(yi)家企業不可能做到這個金三(san)角的(de)三(san)個無限平衡(heng)的(de)發(fa)展(zhan)，所(suo)以說在(zai)戰略的(de)某一(yi)(yi)個時(shi)間(jian)段，我們肯定要舍去部(bu)分來保(bao)證另(ling)一(yi)(yi)個三(san)角形的(de)一(yi)(yi)個發(fa)展(zhan)。

所(suo)以(yi)說，如果我(wo)(wo)(wo)們(men)在公司的(de)(de)戰略(lve)層面上如果要去提升銷量，那我(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)能會顯(xian)示我(wo)(wo)(wo)們(men)部(bu)分(fen)的(de)(de)利潤和現(xian)金(jin)流(liu)。打個(ge)(ge)(ge)比喻，在我(wo)(wo)(wo)們(men)國(guo)內有一個(ge)(ge)(ge)很好(hao)的(de)(de)一家企業叫格(ge)蘭仕微波爐，格(ge)蘭仕微波爐在剛開始(shi)打市場(chang)的(de)(de)時候，他(ta)(ta)就(jiu)用了銷量的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)金(jin)三角戰略(lve)，就(jiu)是他(ta)(ta)寧愿舍去利潤和現(xian)金(jin)流(liu)來保銷量，他(ta)(ta)當(dang)時的(de)(de)做法(fa)是可(ke)以(yi)讓代理商(shang)先拿貨后付款，所(suo)以(yi)說他(ta)(ta)在前(qian)幾年快速打市場(chang)的(de)(de)過程當(dang)中(zhong)用損失利潤和現(xian)金(jin)的(de)(de)方法(fa)奪得了他(ta)(ta)的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)市場(chang)的(de)(de)廣度。

那所以說格蘭仕微波爐在市場上的這個影響力越來越大，那他開始去做第二步的調整就是去調整它的這個現金流和利潤，而不再增長它的銷量，所以說他做的一部分就是如果經銷商要拿貨得先付錢，所以說企業金三角戰略是在企業不同的發展當中你是如何去組合運用，這個是很關鍵的。那新鴻基其實在2009年不但(dan)做了這些從利(li)潤決策課(ke)上所獲得知識的這個經營(ying)行為方(fang)面的調整，那(nei)更多(duo)的是我(wo)(wo)們(men)從模(mo)式(shi)課(ke)上學到的企業盈利(li)模(mo)式(shi)上的改變。我(wo)(wo)們(men)通過(guo)對產品盈利(li)和客(ke)戶組合的分析(xi)，決定(ding)我(wo)(wo)們(men)公(gong)司(si)的整個盈利(li)的一個發展方(fang)向，就是說去(qu)大(da)力發展我(wo)(wo)們(men)的供應(ying)鏈。

由供應鏈給我們打造，因為新鴻基每年的這個產品當中有百分之六十到七十是由我們的供應鏈完成的，而供應鏈也是我們整個產品盈利部分最高的。那這個戰略模式的改變其實也得益于我們史教授給我們公司的一個策劃，所以說新鴻基從零九年YTT課堂上(shang)回來不管是(shi)對(dui)整(zheng)個(ge)管理團隊，還(huan)是(shi)對(dui)整(zheng)個(ge)企業的一(yi)個(ge)經(jing)營(ying)行為(wei)的改變，都(dou)是(shi)有(you)著非常大的轉(zhuan)折。

今(jin)天我(wo)從(cong)銷(xiao)量(liang)提升的(de)(de)前期準備(bei)工作跟大家闡述了如何去(qu)做數據方(fang)面(mian)的(de)(de)分(fen)析，第二(er)是(shi)從(cong)銷(xiao)量(liang)提升中要(yao)注(zhu)意的(de)(de)幾個方(fang)面(mian)就是(shi)你(ni)(ni)要(yao)去(qu)關(guan)注(zhu)你(ni)(ni)的(de)(de)毛(mao)利額，而不要(yao)太(tai)去(qu)關(guan)注(zhu)你(ni)(ni)的(de)(de)毛(mao)利率，包括我(wo)們(men)(men)在邊際貢獻如果(guo)是(shi)正(zheng)的(de)(de)情況下，如果(guo)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產能有(you)閑余的(de)(de)時(shi)候你(ni)(ni)一定要(yao)去(qu)做，這樣(yang)的(de)(de)話(hua)可以(yi)攤薄我(wo)們(men)(men)的(de)(de)固定費用(yong)，而來(lai)保證其他(ta)盈利產品的(de)(de)利潤更加提升。

第三(san)個(ge)我跟大(da)家分(fen)享(xiang)(xiang)了銷量作為金三(san)角(jiao)戰略的(de)(de)一部分(fen)，你(ni)在企業發(fa)展的(de)(de)不同(tong)的(de)(de)時(shi)間段(duan)來做不同(tong)的(de)(de)調整。那由于時(shi)間的(de)(de)關系(xi)我今(jin)天(tian)和(he)(he)大(da)家分(fen)享(xiang)(xiang)那就到此為止，也非常(chang)高興能(neng)和(he)(he)大(da)家歡(huan)度這么一段(duan)時(shi)間！

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