優酷上海有機玻璃制品: 移動營銷的運營決定成敗
優(you)酷(ku)上海有機玻璃制品: 移動營(ying)銷的運營決定成敗
互聯網的技術萌芽于上個世紀60年代的美國。1995年進入中國。2006在中國開(kai)始(shi)爆發(fa)，進(jin)入一(yi)個(ge)規模應用的(de)時代。2010年開始，互聯(lian)網的形態發生深刻變化，從PC端逐(zhu)漸遷移到移動端。
優酷上海有機玻璃制品: 今天我們同樣可以肯定的說“錯(cuo)過(guo)移動互聯(lian)網，錯(cuo)過(guo)的不是一個(ge)機會，而是一個(ge)時代”。
最近剛剛公布的中國互聯網信息中心第34次報告，有兩個重點：第一、互聯網發展重心從“廣泛”向“深入”轉換，各項網絡(luo)應用深刻改變網民生活，網民生活邁向全面“網絡化”。第二、手機上(shang)網(wang)比(bi)例首超傳統PC上(shang)網(wang)比例，移動(dong)互聯網(wang)帶動(dong)整體互聯網(wang)發展(zhan)。
截至2014年6月，中國手(shou)機網(wang)民規(gui)模達(da)到5.27億，手機(ji)上網的(de)網民比例為83.4%，首次超越傳統PC上網比例，手(shou)機(ji)(ji)作(zuo)為第一(yi)大上網終端設備(bei)的地位(wei)更加鞏固。網民在手(shou)機(ji)(ji)電子商(shang)務類(lei)、休(xiu)閑娛樂(le)類(lei)、信息(xi)獲取類(lei)、交通溝流類(lei)等應用(yong)的使(shi)用(yong)率(lv)都在快速增長，移動(dong)(dong)互聯網帶(dai)動(dong)(dong)了整(zheng)體互聯網各(ge)類(lei)應用(yong)發(fa)展。
趨勢是企業成長的最大的外部力量。我們研究世界上所有成功的公司，沒有一家不是站在趨勢的風口上成長起來的。移動互聯網是未來10-15年(nian)最大的(de)變革力量，是企(qi)業成長的(de)下一(yi)個風口。
優酷(ku)上海有機玻璃制品: 企業如何才能抓住移動互聯網的機會?需要抓住幾個重(zhong)要的關鍵詞：時機、模式和運營。
時機決定風險高低。前面說移動互聯網是未來10到15年最(zui)重要的(de)變革力量，其實，真正的(de)機會(hui)就在前10年(nian)。就(jiu)像(xiang)在PC年代，各種平臺的搭建和工具的打造，包括新浪、搜狐、騰訊、百度(du)、阿里、360等(deng)(deng)等(deng)(deng)，2003年之前已經塵(chen)埃(ai)落定;PC世界各種平臺的打造，包括(kuo)阿里巴巴、當(dang)當(dang)、淘寶、京東到2005年其實戰爭已(yi)經(jing)結束;各(ge)種垂直(zhi)平臺的打造，唯品會、聚美優品、酒仙網到2010年以后幾(ji)乎已經沒(mei)有機會。
從企業應用來說，PC端(duan)曾經發生過的事(shi)情，在移動端(duan)還會發生。2007年，只要入駐阿里(li)巴巴，十有八九有訂(ding)單(dan)。到(dao)現(xian)在，想要從阿里(li)搶到(dao)一筆訂(ding)單(dan)，要脫一層皮;2007年之前(qian)，在百度投廣告，大(da)部分關(guan)鍵(jian)詞都是1塊錢以下(xia)，絕大多(duo)數關(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)只是幾(ji)毛錢。現在在百度(du)做競價(jia)，稍微熟悉的關(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)，很少有低于10塊錢;2007年之前，只要在淘(tao)寶(bao)開店，多(duo)少都(dou)可以有生意，基本上虧的不(bu)多(duo)。現在在淘(tao)寶(bao)和天貓上開店，能賺錢的不(bu)多(duo)。
優(you)酷上海有機玻璃制品: 移動互聯網的機會就是前10年。前5年決定平(ping)臺和工具格局，后5年決定應(ying)用。
模式決定價值大小。一個項目的未來成長空間大小和價值高低，取決于模式設計。你一開始設計的模式是一只小雞還是老鷹的結構?
任何企業進入移動互聯網，在開始之前，第一時間是研究模式。這個模式針對哪些用戶?給他們解決了哪些問題(ti)?提供哪些快捷和高性價(jia)比的服務?有(you)沒有(you)強大的對手?盈利主要從(cong)哪里來(lai)?
模(mo)式的選(xuan)擇取決(jue)于企業的既(ji)有基因。基因決(jue)定速度和壽命。移動互聯網的發展速度超乎所有人的想象，原因在于，PC的鋪(pu)墊和準(zhun)備。即(ji)使移動互聯(lian)(lian)網(wang)有自己的特點，無論我們怎么強調，移動互聯(lian)(lian)網(wang)還是互聯(lian)(lian)網(wang)，PC端的基因和強弱會延伸到(dao)移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)互聯網。大(da)家看(kan)見騰(teng)訊微信仍然是移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)社交(jiao)的老大(da)、阿里的手機淘寶很難(nan)有人能翻盤、移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)搜索(suo)還是百(bai)度(du)一(yi)家獨大(da)，移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)端搜索(suo)還是百(bai)度(du)的世界。本地消費點(dian)評和商家信息在移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)端還是大(da)眾點(dian)評。如果進(jin)入移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)網絡，就必須研究移(yi)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)端的基因，包括(kuo)簡單、方便、互動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)和主(zhu)動(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)。
在移動互聯網的商業模式設計中，必須首先照顧到買家的需求，產品服務不僅有特色、有價值，更要讓顧客能夠尖叫著傳播;必須(xu)考慮移動狀況下，雙(shuang)方物理(li)位(wei)置信息的(de)獲(huo)得;產品服務信息完整和(he)容易(yi)理解;必須讓(rang)雙方在交易(yi)(yi)之后進行交互評價(jia)，以便讓(rang)后來者容易(yi)(yi)判別。
如果企業(ye)(ye)在(zai)傳統(tong)運營中缺(que)少移動互聯網的(de)基因(yin)，那就使用嫁接(jie)法。也就是從外部找到合適的(de)人才(cai)進入企業(ye)(ye)的(de)團(tuan)隊(dui)。
優酷上海有機玻璃制品: 運營(ying)決定結果好壞(huai)。對一般企業應用(yong)移動互聯網來(lai)說，成功的運營(ying)，必須抓住(zhu)四個(ge)字：加、減(jian)、乘、除。
運營第(di)一步用加法，加法就是(shi)要敢于(yu)嘗試敢于(yu)試錯(cuo)。
做(zuo)運營必須放(fang)眼整個(ge)移(yi)(yi)動互聯(lian)(lian)網(wang)，而不(bu)(bu)(bu)要局限在一城一地。移(yi)(yi)動互聯(lian)(lian)網(wang)只是(shi)平(ping)臺和工(gong)具，對(dui)企業來說，不(bu)(bu)(bu)要把(ba)自(zi)己(ji)局限在某一個(ge)平(ping)臺和工(gong)具上。微信是(shi)騰訊的(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)是(shi)你的(de)(de)。沒有(you)人規定你必須用(yong)微信。用(yong)微信也不(bu)(bu)(bu)是(shi)一定要開(kai)賬戶(hu)，做(zuo)成(cheng)訂(ding)閱號或者服務號。我們的(de)(de)用(yong)戶(hu)在移(yi)(yi)動互聯(lian)(lian)網(wang)上有(you)非(fei)常豐富(fu)的(de)(de)應用(yong)，包(bao)括移(yi)(yi)動搜索、地圖、社(she)區(qu)服務、本地生活信息、各種群、移(yi)(yi)動視頻。做(zuo)運營不(bu)(bu)(bu)能像孫悟空給唐僧畫圈，我們不(bu)(bu)(bu)能局限自(zi)己(ji)的(de)(de)思(si)維，捆住自(zi)己(ji)的(de)(de)手腳。從(cong)一開(kai)始必須放(fang)開(kai)手腳，動用(yong)包(bao)括付(fu)費和免費的(de)(de)方法，大量的(de)(de)去(qu)嘗試去(qu)試錯。今天的(de)(de)移(yi)(yi)動端，除了(le)視頻以外，有(you)很(hen)多的(de)(de)推廣都(dou)是(shi)按(an)照到(dao)達和點擊(ji)付(fu)費的(de)(de)。
即(ji)使(shi)沒(mei)有產生交易(yi)，即(ji)使(shi)用(yong)戶(hu)不點(dian)擊(ji)，并不意味(wei)沒(mei)有展示、沒(mei)有到達。這些展示和到達都是非常好(hao)的品牌傳播機會。
同(tong)時，做(zuo)移動(dong)互聯(lian)網(wang)必須主(zhu)動(dong)，不(bu)能等著客戶(hu)上門。借助客戶(hu)自組織傳(chuan)播(bo)、借助圈子，主(zhu)動(dong)要(yao)求(qiu)對方(fang)傳(chuan)播(bo)到達用戶(hu)。這樣(yang)做(zuo)更不(bu)等于(yu)等客戶(hu)上門，我(wo)們可以運用各種搜索(suo)，到各種平臺和(he)社區主(zhu)動(dong)搜尋(xun)客戶(hu)。
優酷上海有機玻璃制品: 運營(ying)加法的核心是廣泛而(er)不受限。
運營第二步用減法。減法就是沙里淘金。
移動營銷的高效率來自(zi)于對數據的分(fen)(fen)析，從分(fen)(fen)析中(zhong)找(zhao)出最佳投(tou)入(ru)組合(he)。對我(wo)們來說，做加(jia)法的過(guo)程中(zhong)，不管是(shi)付費推(tui)廣還(huan)是(shi)免(mian)費推(tui)廣，其實(shi)都有(you)成(cheng)本。付費是(shi)媒體成(cheng)本，免(mian)費是(shi)人(ren)工成(cheng)本。很(hen)多時候免(mian)費比(bi)付費更貴(gui)。運(yun)營人(ren)員必須從企業已經嘗試過(guo)的各種渠道(dao)和平臺，按照投(tou)入(ru)產出分(fen)(fen)析，選擇那(nei)些性(xing)價比(bi)最好的平臺和手(shou)段，在有(you)限的預(yu)算內，組合(he)最佳投(tou)入(ru)方案。
優酷上海有機玻璃制品: 運營減法的(de)核心是要(yao)精(jing)不要(yao)多。
運營第(di)三步(bu)用乘法(fa)。乘法(fa)就是復制。
在企業從加法到減法，找到了“產品-推廣路徑-有效轉(zhuan)化”的模型(xing)，必須加(jia)以(yi)快(kuai)速的復制放大(da)。在(zai)互聯網的世(shi)界里，只有第一沒(mei)有第二，成(cheng)王(wang)敗寇。如果運營者能(neng)快(kuai)速復制，加(jia)上資本的助力，就能(neng)獲得比對手更(geng)快(kuai)的速度和更(geng)大(da)的機會。
優酷上海有機玻璃制品: 運營第(di)四步(bu)是(shi)除法。除法就是(shi)不斷優化和聚焦。
經(jing)過復制的(de)過程，一定會添加非(fei)常多的(de)項(xiang)目(mu)、做法。移動端(duan)必(bi)須(xu)(xu)聚(ju)焦和精(jing)煉。就(jiu)像園林工(gong)給樹木(mu)剪(jian)(jian)枝。很(hen)多看(kan)上(shang)去(qu)郁(yu)郁(yu)蔥(cong)蔥(cong)，但就(jiu)是不結果的(de)枝頭，必(bi)須(xu)(xu)剪(jian)(jian)去(qu)一樣。
在(zai)移動互(hu)聯網(wang)的世界里，產品(pin)是(shi)基數(shu)、營銷是(shi)乘數(shu)，而運營是(shi)指數(shu)。
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